創(chuàng)新+供應(yīng)鏈+銷售

小牛電動(dòng)車在上個(gè)月可算是出盡風(fēng)頭，以7200萬的眾籌金額拔得京東眾籌史的頭籌。就在前幾日，距離張向東加入700BIKE僅僅8個(gè)月時(shí)間，他即對(duì)外發(fā)布了700Bike城市自行車共四個(gè)系列產(chǎn)品。在嫻熟的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手法推動(dòng)之下，小牛電動(dòng)車以及700Bike迅速成為年輕人心中新一代潮流品牌的崛起者，并被媒體配以顛覆和革新這類的形容詞。

自2014年智能硬件元年開始，智能硬件的熱度不斷升溫。這一被眾多業(yè)內(nèi)人士稱為物聯(lián)網(wǎng)新入口、繼智能手機(jī)之后的又一科技概念，攪動(dòng)了幾乎所有科技公司、硬件制造廠商和創(chuàng)業(yè)者們的心。

縱然輿論上對(duì)小牛和700Bike推崇至極，各種溢美之詞層出不窮，然而回到產(chǎn)品本身來看，無論是電動(dòng)車還是自行車，他們沒有喬布斯發(fā)布iPhone時(shí)的驚艷也沒有小米發(fā)布時(shí)價(jià)格上的震撼，并且就在700Bike發(fā)布前夜，小牛電動(dòng)車出現(xiàn)了一個(gè)重大的BUG。筆者以為，現(xiàn)階段談?lì)嵏残院透锩钥峙聻闀r(shí)尚早。

現(xiàn)在的智能硬件大都遵循互聯(lián)網(wǎng)+的模式，然而他們并不是單純屬于互聯(lián)網(wǎng)，不管你怎么用互聯(lián)網(wǎng)的一套模式去套用，依然無法掩蓋它消費(fèi)品類的本質(zhì)。眾所周知互聯(lián)網(wǎng)的魅力在于免費(fèi)，這是個(gè)贏家通吃、高度扁平化的市場(chǎng)，用戶可以輕易的通過線上渠道免費(fèi)獲得互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。而在智能硬件領(lǐng)域這樣的服務(wù)體系相對(duì)要復(fù)雜得多，從硬件設(shè)計(jì)，工業(yè)設(shè)計(jì)、開模到軟件開發(fā)、云服務(wù)搭建，以至于后期的銷售、維護(hù)和售后，這一系列的成本和投入注定了智能硬件它是個(gè)耗時(shí)長(zhǎng)、盈利性難以預(yù)估，且涉及到復(fù)雜供應(yīng)鏈和銷售渠道體系的一個(gè)難啃的骨頭，正是應(yīng)了那句話“夢(mèng)想很美，現(xiàn)實(shí)殘酷”?？梢哉f，智能硬件領(lǐng)域雖然呈現(xiàn)的是開放性門檻，實(shí)則要成功地搭建完整而具有市場(chǎng)價(jià)值的整套運(yùn)營(yíng)體系，卻是草根創(chuàng)業(yè)公司所難以逾越的障礙，就連360、百度這樣的大魚公司也毫不掩飾對(duì)此的困頓。

即便如此，這兩年，各種冠以“智能”之名的硬件產(chǎn)品早已來勢(shì)洶洶，鋪天蓋地地向整個(gè)市場(chǎng)席卷而來。智能手環(huán)、智能手表、智能水杯、智能眼鏡、智能馬桶、智能櫥柜、智能臺(tái)燈、智能路由器、智能空調(diào)……仿佛日常生活中的所有大小物件，都能和“智能”沾邊。在京東等眾籌平臺(tái)上，每天都有各式各樣，你想得到的、想不到的智能硬件產(chǎn)品輪番粉墨登場(chǎng)。

而究其竟，想要在智能硬件領(lǐng)域占有一席之地，“鐵三角”原則你不可不知。

下面，我便來談?wù)勚悄苡布F三角的第一點(diǎn)：創(chuàng)新

在如今這樣高密度、淘汰率驚人且用戶口味千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有創(chuàng)新根本吸引不了眾人的眼球。但是你要知道，這里提到的創(chuàng)新，來源于智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)新，首先它必須是一個(gè)切實(shí)可行，接地氣的創(chuàng)新。吹的天花亂墜，結(jié)果連雛形樣機(jī)都沒有辦法做出來的那不叫創(chuàng)新，叫天方夜譚和故事會(huì)；各種看起來高富帥的新奇功能和看似尖端的應(yīng)用但是卻不能切中用戶痛點(diǎn)，最后沒有人來為你昂貴的創(chuàng)意買單的那也不是創(chuàng)新，叫異想天開；外觀新穎別致，界面鮮艷動(dòng)感，內(nèi)里卻是粗糙不堪，各種當(dāng)機(jī)卡帶，層出不窮的驚天大BUG那也不叫創(chuàng)新，那是挖個(gè)坑自己往里跳，你當(dāng)用戶都是傻子呢。任何時(shí)代，內(nèi)容為王，好內(nèi)涵好質(zhì)量永遠(yuǎn)是產(chǎn)品成功的一個(gè)至關(guān)重要的因素，甚至是決定性因素，當(dāng)然如果個(gè)別主打“情懷”也能占據(jù)一席的話，只能希望它自求多福。

不管是小牛還是700Bike，他們利用互聯(lián)網(wǎng)+思維，雖然在營(yíng)銷上繼承了小米的衣缽，而但在產(chǎn)品上卻少有真正的創(chuàng)新之處。小牛電動(dòng)車把鋰電池和BMS智能電池管理系統(tǒng)應(yīng)用在了電動(dòng)車上，其實(shí)傳統(tǒng)電動(dòng)車廠商早就嘗試過鋰電池，小牛電動(dòng)車不過是改進(jìn)者之一，智能系統(tǒng)更是仁者見仁，更何況他們及即使在籌得7000多萬的資金后，產(chǎn)品依然逃不出各種軟硬件BUG的悲?。?/p>

700Bike在產(chǎn)品上選擇了復(fù)古文藝的路線，情懷和顏值成了加分項(xiàng)，卻并沒有足夠的優(yōu)勢(shì)讓用戶拋棄捷安特、永久等老牌自行車，為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)自行車品牌買單。在張向東眼里，自行車不是新事物卻是新需求，是順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)環(huán)境之下的需求，且會(huì)愈發(fā)強(qiáng)烈。的確，柴靜的《蒼穹之下》讓不少人深有感觸，“環(huán)保”二字一時(shí)間成為全社會(huì)都嚴(yán)陣以待的事情，越來越多的普通人意識(shí)到了環(huán)保的重要性并自覺加入了自行車和電動(dòng)車的陣營(yíng)，這無疑是最好的用戶需求，乃至市場(chǎng)需求。不管是在電動(dòng)車行業(yè)還是自行車市場(chǎng)，必須說小牛和700Bike是有機(jī)遇的，然而將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為切實(shí)的用戶需求，在真正滲透時(shí)，在大范圍推廣及回報(bào)率這些數(shù)字上，仍然是層巒疊嶂的一條艱難之路。

第二條，供應(yīng)鏈。除了創(chuàng)新，供應(yīng)鏈的管理也是智能硬件團(tuán)隊(duì)成功的重中之重。

不要說李一男和張向東了，就算是當(dāng)年雷軍在做小米，羅永浩在做錘子手機(jī)的時(shí)候，他們都曾被供應(yīng)鏈坑過。不曾含淚走過這段路，你永遠(yuǎn)沒辦法預(yù)估做智能硬件到底會(huì)遇到多大的坑和多高的坎。

雖然羅永浩早期用芙蓉姐姐式的“找罵營(yíng)銷”聚集人氣，拉攏資本，招募人才，把錘子公司拉到一定的認(rèn)知度，但是要做好手機(jī)并不簡(jiǎn)單。從供應(yīng)鏈管理，到品質(zhì)和生產(chǎn)過程的控制，管理問題的預(yù)案都是需要長(zhǎng)期積累的一門藝術(shù)。結(jié)果是錘子搞不定供應(yīng)鏈，用了四個(gè)月才解決產(chǎn)能問題，但數(shù)碼產(chǎn)品的關(guān)注期就是兩三個(gè)月。等到錘子可以保證正常供貨，熱點(diǎn)已經(jīng)過去了，開始?jí)贺洠瑸榱嘶鼗\資金，又不得不自己打臉做了降價(jià)。

相較錘子，小米要做的成功多了，但是不可否認(rèn)的是，雷軍也遇到了供應(yīng)鏈的大難題。很多人會(huì)說雷軍會(huì)做生意，知道吊起用戶的胃口，“饑餓營(yíng)銷”做的非常成功，你可知這其實(shí)也是雷軍不得已的Plan B。第一次做智能手機(jī)，經(jīng)驗(yàn)匱乏，資源緊缺，即使是雷布斯也遭遇了產(chǎn)能跟不上的困境。幸運(yùn)的是小米高逼格低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，搭配巧妙的營(yíng)銷手段，銷量很是可觀，品牌自此也深入人心。

第三條，銷售和渠道。好銷售、好渠道是整套服務(wù)體系中最容易被忽視卻也是極為重要的一環(huán)，穩(wěn)定性的原則中，它是鐵三角缺一不可的部分。

盡管小牛N1創(chuàng)造了7200萬的眾籌記錄，但是模式依舊是預(yù)約購(gòu)買。700Bike采用了盲訂的銷售形式，實(shí)質(zhì)上和手機(jī)廠商的開放購(gòu)買策略并無本質(zhì)區(qū)別。除此之外，不同于手機(jī)產(chǎn)品的便攜性，電商渠道將讓用戶體驗(yàn)大打折扣。作為出行工具，電動(dòng)車和自行車對(duì)服務(wù)的要求和需求更高，如果僅僅依靠線上傳播和在線銷售，小牛和700Bike所能收獲的注定只是一個(gè)小眾市場(chǎng)。試想一下，預(yù)售、盲定如何去和那些線下實(shí)體店拼服務(wù)和售后。在互聯(lián)網(wǎng)+無處不在的情況下，傳統(tǒng)行業(yè)的巨頭們開始覺醒，往后小米式的成功也只能是遙不可及的過去。

線上銷售有它的天然優(yōu)勢(shì)，覆蓋面廣，影響力大，但是我們依然不能放棄線下的體驗(yàn)和售后，只有線上線下銷售渠道均衡建立，我們才能真正留住我們的用戶。

電影《后會(huì)無期》有一句臺(tái)詞“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”，套用在智能硬件領(lǐng)域，即便熟稔知曉鐵三角原則，究其本質(zhì)，好產(chǎn)品才是打開通往用戶世界，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的核心出發(fā)點(diǎn)。

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