從投資人角度來看，怎樣融資會(huì)是比較好的方式。

謝謝大家！我們有時(shí)候會(huì)下意識(shí)給創(chuàng)業(yè)者提供意見，今天重點(diǎn)講一下從投資人角度來看，怎樣融資會(huì)是比較好的方式。

今天主要講三件事，第一是，如果第一次和投資人見面需要聊什么，到底怎么聊。第二個(gè)BP誤區(qū)。第三梳理一下整個(gè)行業(yè)關(guān)注什么領(lǐng)域。

第一次見面的7個(gè)注意事項(xiàng)

首先，見面聊什么。和VC見面有不成文的細(xì)節(jié)，第一個(gè)細(xì)節(jié)比如跟任何投資人見面的時(shí)候建議把一份BP先發(fā)給他，無論以什么方式發(fā)給他，而且最好不要提前一個(gè)小時(shí)，如果提前兩天是最好的，通常投資人每天收到的BP有十幾上百份，對他來說如果不能提前讓他注意到，沒有看過BP跟你聊，也覺得不夠尊重。

其次，見面地點(diǎn)，選擇在相對安靜的地方，創(chuàng)業(yè)大街是相對聚集的地方，3W咖啡很吵的時(shí)候就不建議大家聊天，大聲說話很累，耐心就低，成就就低。

第三，喝茶倒水。有些人會(huì)花很多時(shí)間在這上，一般建議大家非常簡單一小杯的白水就可以了，不要讓大家多喝水，會(huì)上廁所比較多，會(huì)想早點(diǎn)結(jié)束會(huì)，效果會(huì)差。

第四，介紹項(xiàng)目，先從介紹自己開始，無論自己有沒有什么牛背景，總歸做創(chuàng)業(yè)是有一份自己的初心，初心講清楚，這樣容易先拉進(jìn)去，開始跟大家談行業(yè)，這樣的話就拉遠(yuǎn)了具體，很多是投資人之前聽過，個(gè)人背景是獨(dú)一無二的，這是他關(guān)心的。

第五，千萬不要長篇大論，我們一直相信很多事情是一句話就能說清楚的，如果現(xiàn)在想跟別人一句話說不清楚，我相信你對這個(gè)事情理解不夠，或者投資人會(huì)覺得你對事情理解不夠。

花言巧語，不如現(xiàn)實(shí)力說話。如果你有數(shù)據(jù)，如果沒有交易流，一些小的細(xì)節(jié)，數(shù)據(jù)化的東西出來會(huì)比花言巧語好很多。

如果一個(gè)基金跟你見完面之后沒有后續(xù)就把它當(dāng)作拒絕，千萬不要覺得可能還在推，一個(gè)基金如果對一個(gè)項(xiàng)目感興趣一定會(huì)追，一定會(huì)馬上來聯(lián)系，甚至下了電梯就給你邀約。但是如果當(dāng)場沒有很感興趣，理論就是拒絕。拒絕也是有方法的，你不要自己創(chuàng)始人去辯論，還是要?jiǎng)?wù)實(shí)一點(diǎn)，如果拒絕你，你就尋求一些反饋。但是投資人一般給的反饋比較泛，你會(huì)相信只跟你聊一個(gè)小時(shí)的人改變你的人生嗎？這還是比較小的概率。如果尋求反饋還不要資源，比如缺一個(gè)什么樣機(jī)構(gòu)，想挖新浪的人，就可以跟他說人事部認(rèn)識(shí)新浪的誰，幫我搭橋一下，或者想招人談合作，如果一個(gè)投資人拒絕你，可以讓他多介紹資源，這是最務(wù)實(shí)的。

第六，簽署協(xié)議，不如明確節(jié)點(diǎn)，協(xié)議本身是一張紙，還不如跟投資人明確好什么節(jié)點(diǎn)，盡調(diào)什么時(shí)候做，做多久，從他投資的公司反向做研究。

最后還是一次見面，不如長期伙伴，跟你出去見朋友也好，就是一次普通的見面，如果沒有促成合作的話，還是成為長期伙伴的時(shí)候。和投資人處好關(guān)系，是挺重要的技巧。這是我認(rèn)為不成文的細(xì)節(jié)。

BP誤區(qū)

在BP里不要用的詞和想用的詞。特別討厭有機(jī)、立體、整合，比如有機(jī)立體整合了什么中國鋼鐵行業(yè)資源等等，這個(gè)話等于沒說，而且會(huì)讓大家覺得你在故弄玄虛，越出現(xiàn)在政府工作報(bào)告里詞盡量不要用。

甚用是平臺(tái)、模式、系統(tǒng)、入口、顛覆，你對平臺(tái)到底了解整個(gè)世界上中國對平臺(tái)理解是一樣的嗎，這幾個(gè)字是所有人理解，但是往往想用這些詞提高自己事情的重要性，如果你不知道平臺(tái)是什么，商業(yè)模式、營銷模式、說太多反而無知，尤其系統(tǒng)地做一些什么事情，這個(gè)話等于沒說。你說自己有入口是沒有意義的，尤其說你未來要做入口也是沒有意義的。最后一個(gè)詞是顛覆，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中大部分的真正上市公司，比如說聚美、58，某些小行業(yè)里讓很多人吃不到飯，但是讓更多的人吃到飯，沒有一家真正公司把所有人顛覆掉，更多還是改進(jìn)，給用戶提供顛覆性，如果你非要顛別人，那就是少用。

少用就是改變和增量，一個(gè)公司不會(huì)有太多的點(diǎn)改變，可能要著重于改變一點(diǎn)，增量也是來自于專注的一點(diǎn)，所以如果用太多改變，改變太多東西，也同樣意味著就沒有關(guān)注點(diǎn)。

最后可用是驅(qū)動(dòng)、節(jié)點(diǎn)、方式。驅(qū)動(dòng)就像需要用什么驅(qū)動(dòng)什么，我用行業(yè)某一個(gè)高管有節(jié)點(diǎn)，能撬動(dòng)一端的生意，用更高效的方式解決了什么問題，這三個(gè)詞比較讓你表達(dá)出踏實(shí)的概念。

我剛?cè)牖锱龅絼?chuàng)業(yè)者說只見你們合伙人，這句話體現(xiàn)了兩點(diǎn)，萬變不離其宗，最終一定會(huì)見到合伙人，但是跟投資經(jīng)理說只見你的合伙人，就無法跟你接觸了，也關(guān)閉了一條見到合伙人的通路，投資經(jīng)理有時(shí)候會(huì)把這個(gè)點(diǎn)反饋給投資人。你想見合伙人意圖是對的，在一個(gè)基金中拍板的確實(shí)是合伙人，你想見到可不可以先電話聊一下，基本數(shù)據(jù)給你，下次帶合伙人見我。這件事情成功與否，對于你自己也可以成功在下次見到合伙人，有技巧性讓投資經(jīng)理幫你完成你的目的，找到基金最愿意支持你的合伙人，投資經(jīng)理也承擔(dān)支持、篩選和幫助你收集資料的一個(gè)過程，尤其當(dāng)基金并不了解這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，幫你做成案子外部朋友真的就是投資經(jīng)理，把會(huì)幫你收集資料，他也會(huì)對行業(yè)當(dāng)中競爭對手很了解的話，他是你的很好的伙伴。這不是要二者選其一。

我們之前投過一個(gè)創(chuàng)始人，半夜十一二點(diǎn)見我們原來投資經(jīng)理的同事，那個(gè)公司現(xiàn)在快要上市了。當(dāng)時(shí)也是熱火朝天的一個(gè)項(xiàng)目，手上項(xiàng)目很多，但是還是愿意見我們的投資經(jīng)理，一方面認(rèn)可我們的品牌，另一方面不是第一次就要見到合伙人。

BP的正確方式

關(guān)于BP，這是典型的套路，先說市場，然后討論市場有多大，增長有多快，里面有多少參與者。第二說到模式，商業(yè)模式，利差在哪里，或者人調(diào)配的模式到底是什么樣的，產(chǎn)品是什么，我是APP，有社區(qū)、有電商。提到數(shù)據(jù)的時(shí)候用戶增長怎么樣，預(yù)測現(xiàn)在的趨勢到幾年之后是什么樣的狀態(tài)。只后講團(tuán)隊(duì)，CEO，主管的部門是誰，一共多少人。最后因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)和推廣的需求，每個(gè)月花多少錢，融資需求是多少。最后是謝謝。

這是通常的順序，這個(gè)順序?qū)ξ覀內(nèi)魏螞]有刺激感，我特別建議大家把這個(gè)順序倒過來。上來先謝謝，不用到最后再謝，大家聊得不開心謝也沒用，先謝讓大家先開心。先說融多少錢，你是天使500萬，我就天使的標(biāo)準(zhǔn)來見，A輪多少就以A輪來見你。然后再介紹團(tuán)隊(duì)，開門先介紹自己最有利，給投資人一個(gè)故事，我想要做的事情是多大的事情，未來能涉及到多少人，馬上有數(shù)據(jù)，現(xiàn)在已經(jīng)日活多少，用戶多少，到底靠什么產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)。最后說模式特點(diǎn)在哪里，市場這頁往往是放在附錄里的，大部分投資人對一個(gè)行業(yè)已經(jīng)了如指掌，除非你能知道投資人不知道的事情，千萬不要把市場當(dāng)作豪無緊要的部分，其實(shí)這是最關(guān)注的。如果創(chuàng)業(yè)者跟我聊市場聊不清楚，對市場數(shù)字，有什么人在做是非常不好的事情，你把這個(gè)先講很容易體現(xiàn)你的無知。尤其傳統(tǒng)行業(yè)改造，如果你不是傳統(tǒng)行業(yè)出來顛覆人家，再講市場是非常危險(xiǎn)的。我建議市場放到最后。這只是一個(gè)思路。

BP10大禁忌

BP十大禁忌。第一，千萬不要群發(fā)，千萬不要抄送所有人群發(fā)是最愚蠢的。

第二不要密送群發(fā)，你沒有寫抬頭，這是最沒有意義的，最不禮貌的方式。我每天BP怎么看，先看叫我名字的人，好歹對我有點(diǎn)了解，也許我們還有過一些關(guān)系，名字都不叫我就刪掉了。

第三不要壓縮包?，F(xiàn)在移動(dòng)辦公，很多手機(jī)不支持壓縮包打開的，如果發(fā)BP，有的創(chuàng)業(yè)者做設(shè)計(jì)共享平臺(tái)，很多設(shè)計(jì)圖壓縮包一打開一兩百M(fèi)B的東西就瘋了。

第四，不要大文件。很多附件下來要很長時(shí)間，往往碰到這樣BP我會(huì)刪掉。態(tài)度好肯定大大的10、20MBBP我就刪掉了，我歷史上投過的公司沒有一家是一二十頁BP。

還有就是不要太多頁。我認(rèn)真看你每一頁，你希望投資人花多少時(shí)間看你BP，每頁都花10秒看，很多頁就是很長時(shí)間，頁數(shù)太多也不是好事。重要東西放在前面，你自己BP最重要的是什么，就放在最前面，不有邏輯順序，如果你數(shù)據(jù)好數(shù)據(jù)放前面，團(tuán)隊(duì)好就放前面，上輪投資人牛就放前面。

第五，不要全部文字?jǐn)⑹?，除非是非常有見地，自己打字的時(shí)候就說這個(gè)是不是有干貨的話，如果沒有干貨的話，人云亦云的廢話就不要打了。你說社交市場缺少什么東西，社交圖里缺少什么東西，非常具像描述出來更符合人心。

第六，千萬不要搬運(yùn)太多市場數(shù)據(jù)。如果搬運(yùn)了某個(gè)報(bào)道里的數(shù)據(jù)，你搬這個(gè)數(shù)的前提是真的相信報(bào)道里的數(shù)，真的相信中國上門喂奶市場是萬億級(jí)市場，但是你真的相信嗎，你算一算有多少人會(huì)在這個(gè)市場里面，每個(gè)人愿意付多少錢，每前請多少次。如果搬運(yùn)數(shù)據(jù)的話，好歹自己能自圓其說。

第七，不要發(fā)誓。“我一定”這句話千萬不要出現(xiàn)，有很多投資人說我一定投你還不一定投你，這不起到作用，又浪費(fèi)交流時(shí)間。

第八，也不要挾持馬云。說我是下一個(gè)什么什么阿里巴巴，什么什么淘寶，因?yàn)槲覀冞€是真的你是下一個(gè)真正屬于自己獨(dú)立模式的開放者，而不是純粹抄襲者。甚至當(dāng)你一說某某阿里巴巴，阿里巴巴有很大的體系，你是哪里的阿里巴巴，是B2B的阿里巴巴，還是B2C的阿里巴巴。

第九，不要發(fā)WORD文檔，它不方便直接展現(xiàn)東西，它更多是編輯。很多投資人會(huì)做BP的歸檔，WORD文檔，PPT歸檔不在一個(gè)格式里，也不容易被發(fā)現(xiàn)。

最后，不要奇怪的標(biāo)題，比如“給你一個(gè)投到下一個(gè)阿里巴巴的理由”，千萬不要這樣的題目。正常的抬頭我還是建議第一公司名稱，第二比如移動(dòng)時(shí)尚電商，簡單描述。第三A輪，第四時(shí)間就可以。這樣的四塊內(nèi)容來起標(biāo)題，擊中率會(huì)很高。

BAI的10大投資領(lǐng)域

關(guān)于我們在16年會(huì)關(guān)注什么領(lǐng)域。這是比較泛的，是非常不合格的，因?yàn)槲淖痔唷?/p>

首先關(guān)注技術(shù)在生活方式的變革應(yīng)用，我們不是純粹新奶茶店連鎖之類的，更多還是技術(shù)改變生活方式的消費(fèi)。

第二數(shù)據(jù)在各個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)化應(yīng)用。隨著所以企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”，各種各樣數(shù)據(jù)越來越被出來，一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)不存在于財(cái)務(wù)資料了，已經(jīng)在一個(gè)開放的平臺(tái)了，個(gè)人的數(shù)據(jù)，個(gè)人喜好數(shù)據(jù)也越來越被總結(jié)出來。我們覺得數(shù)據(jù)在各個(gè)領(lǐng)域得到商業(yè)化的應(yīng)用。

第三人口結(jié)構(gòu)變成中的趨勢機(jī)會(huì)，大家討論二胎、老齡化、中國的外國人越來越多，城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)差異。當(dāng)年大家也聽到過，陌陌火起來的原因是某個(gè)階段最好快過年，人口流動(dòng)遷徙當(dāng)中有什么風(fēng)尚。

第四再造虛擬與現(xiàn)代的生態(tài)，我們更希望于造生態(tài)，你如果有一個(gè)前端的方式造出生態(tài)的話，那真的是非常了不起的。

第五可持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)方式，過去從電臺(tái)、報(bào)紙到電腦到手機(jī)，現(xiàn)在越來越多的方式出現(xiàn)，因?yàn)槿说牧?xí)慣的改變，我們也會(huì)非常關(guān)注內(nèi)容。貝塔斯曼是歐洲最大的媒體，所以我們是內(nèi)容出身的公司。

第六圍繞著主力消費(fèi)領(lǐng)域的突破。什么是主力，一個(gè)大的市場到底怎么看，往往BP里說市場超大，什么是大市場？比如做個(gè)算數(shù)，現(xiàn)在在一億美金上市規(guī)模大概是這樣的，增長百分之百的增長，這是非常優(yōu)秀的在美國中概股上市的水準(zhǔn)，如果是互聯(lián)網(wǎng)公司抽5%，相當(dāng)于乘以20。如果占市場20%的份額，就是市場也就是100億美金的市場，對于種概股上市的市場規(guī)模如果是100億或200億美金，就是1200億人民幣，對應(yīng)中國12億人口一年花一塊錢，所對應(yīng)的市場才是符合中概股上市的。為什么投資人跟你說市場小，就是因?yàn)樗悴怀鰜硭銛?shù)。各種各樣的出行，自己每年身上的花費(fèi)在哪，大頭在那，那就是大市場，所以在中概股，易車、汽車之家，兩家能夠在一個(gè)市場里存在就說明市場很多，房多多、鏈家等等的。當(dāng)然另外一面就是看企業(yè)的消費(fèi)，說完個(gè)人消費(fèi)看企業(yè)消費(fèi)，可能在財(cái)務(wù)、人事、營銷方面花很多錢。

第七所謂中國特色的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇與生態(tài)。因?yàn)槲覀兿嘈挪皇撬心Ｊ蕉际强截惖?，中國特色的?chuàng)業(yè)，最典型的是留學(xué)，很多中國人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中，老外交流特別容易，經(jīng)常說留學(xué)沒有那么嚴(yán)肅，所以為什么有那么多的中介機(jī)構(gòu)。比如中國老年人市場，小孩來養(yǎng)老人，跟國外社會(huì)保障機(jī)制不大一樣，如果做養(yǎng)老市場的話。

第八未充分挖掘的企業(yè)級(jí)消費(fèi)者。這是大市場的理由，花錢除了個(gè)人還有企業(yè)，尤其在這個(gè)階段，很多經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，大家了解精細(xì)化運(yùn)營了，企業(yè)自身沒有能力做精細(xì)化運(yùn)營，就要向外采購，企業(yè)消費(fèi)級(jí)市場。比如今年冒出很多租辦公室的事情，有人提出更好的方案。

第九兼并收購時(shí)代的卡位點(diǎn)價(jià)值。原來五年十年前，中國VC一心想投出國上市的公司，但是這個(gè)年代上市和退出的節(jié)點(diǎn)越來越提前，很多人民幣退出在收入規(guī)模相對效的情況就能實(shí)現(xiàn)，很多BAT收購步伐也在加快，所以這些卡位點(diǎn)價(jià)值，如果你是獨(dú)木橋上的人，也會(huì)有很多人想收購你，也能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的退出。

第十做你不敢想的創(chuàng)造出新市場。以前可能家長在圣誕節(jié)送給小孩可能就是平板，或者很好的玩具，就千把塊錢。在這個(gè)年代會(huì)送無人機(jī)了，覺得這個(gè)更酷更炫，這個(gè)產(chǎn)品變成了圣誕節(jié)的禮物，所有人家庭每年都會(huì)發(fā)生的消費(fèi)，講市場的時(shí)候就無法描述，只有當(dāng)你推出這個(gè)產(chǎn)品才知道有多大，慢慢體現(xiàn)。所以我非常鼓勵(lì)所有創(chuàng)業(yè)者在第十點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)造，因?yàn)檫@才是真正能創(chuàng)造出大公司的一個(gè)點(diǎn)，就是創(chuàng)造出一種不敢想的新市場。

5件事看方向值不值得做

這十個(gè)領(lǐng)域歸根到底要落實(shí)在右邊的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上。到底方向值不值得你做，你要看五件事。

第一人群基礎(chǔ)是不是夠大，是不是很容易擴(kuò)張，是不是很容易滲透，或者別人不容易，你容易一些。第二付費(fèi)意愿的提高和習(xí)慣。

第三單價(jià)和毛利提升的空間。很多移動(dòng)電商如果超越PC電商就是在單價(jià)和轉(zhuǎn)化率上同時(shí)提升，這樣才能超過PC的選手。如果看移動(dòng)電商更關(guān)注毛利提升空間有沒有。

第四品牌溢價(jià)和可持續(xù)能力，如果我做相對高端的市場，能不能慢慢產(chǎn)生品牌，有毛利提升。

第五團(tuán)隊(duì)自我革新成長空間。不一定要BAT出來多牛，在這個(gè)時(shí)代越來越多的基金看不上BAT，因?yàn)锽AT流動(dòng)太大，BAT加起來十幾萬人，每年走一萬人，不是VC都會(huì)投這一萬人。更值錢的人是跨界，我在BAT做，傳統(tǒng)行業(yè)有足夠多的經(jīng)驗(yàn)，可能有過一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，沒有大成，沒有大敗，但是想挑戰(zhàn)更牛的事情。這是很多VC相中的。

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