解碼智能硬件這個移動互聯(lián)時代的超級大入口，如何演化出多元的生態(tài)級商業(yè)圈。

2016年6月29日，由清科集團(tuán)主辦的2016中國智能硬件投資峰會在深圳舉行，四十位專家高強(qiáng)度聚焦。從酷娛潮流、智能家居、智能健康、智能出行四大板塊進(jìn)行探討，立體呈現(xiàn)行業(yè)態(tài)勢。解碼智能硬件這個移動互聯(lián)時代的超級大入口，如何演化出多元的生態(tài)級商業(yè)圈。

在《投資人說》環(huán)節(jié)，IDG資本投資合伙人朱建寰、亞商資本合伙人郭銳、聯(lián)想之星星云加速器創(chuàng)始人洪申、云啟資本創(chuàng)始合伙人黃榆鑌、國科投資董事總經(jīng)理李海斐、德同資本創(chuàng)始主管合伙人田立新、軟銀中國資本合伙人周曄，七位就“千億智能市場，理性回歸，大有可為？”的主題展開了精彩討論。

以下為精彩觀點匯總：

朱建寰：人工智能的最高境界是接近人腦創(chuàng)業(yè)者要摸清用戶的真正需求

IDG資本在移動互聯(lián)網(wǎng)方面不用介紹，IDG資本在過去的幾年也開始發(fā)力往智能硬件方面花很多的力氣，我們大概有五人左右的團(tuán)隊專門看智能硬件，投的項目包括計算機(jī)視覺、機(jī)器人服務(wù)等等，特別是掃地機(jī)器人科沃思，在深圳和香港投了做生活服務(wù)的智能硬件、VR、拍攝和傳輸。

作為主持人，特別委屈的是發(fā)言的機(jī)會比較少，浪費(fèi)了我滿腹經(jīng)綸、一腔韜略。我就說三句話，IDG資本、我本人覺得什么樣的企業(yè)能創(chuàng)造出長遠(yuǎn)的價值、有什么樣的建議。

1，早期創(chuàng)業(yè)來講，最重要的還是團(tuán)隊，團(tuán)隊一定要非常了解和懂、掌握技術(shù)，制造業(yè)的技術(shù)、硬件的技術(shù)和關(guān)于人工智能方面的技術(shù)。

2，創(chuàng)業(yè)者一定要設(shè)身處地想到你的用戶，真正需要什么，什么東西能打動他，不要自己覺得他們需要什么。

3，最終長遠(yuǎn)創(chuàng)造價值概率比較大的可能是平臺型的或者對于里面智能部分，盡可能的近似為人的大腦，不管是用東西、開車、娛樂，人的大腦，這是最高境界的人工智能，這是比較容易讓初創(chuàng)企業(yè)最終能有持久、長遠(yuǎn)的價值。

郭銳：智能硬件產(chǎn)品從做加法到做減法 專一和創(chuàng)新是突圍之路

亞商資本是在上海的一個機(jī)構(gòu)，我們成立的時間比較久，2001年開始就做PE和VC的投資。

亞商在這些年主要關(guān)注的核心領(lǐng)域是兩塊，一是TMT，二是消費(fèi)。智能硬件這個領(lǐng)域，我們也比較關(guān)注，我們更喜歡把智能硬件當(dāng)作比較好的品牌做終端的項目，另外跟上游技術(shù)走得更近的項目。

我提兩點：

一：兩年前投智能硬件，很多項目都是直接做to C——產(chǎn)品賣給C端，營銷組織都是為C端服務(wù)，這兩年看到存活下來的團(tuán)隊，有一些會從toC toB再toC，他可能找一個B端的合作伙伴再到C端。我看到好幾起這樣的案例，我不知道這個算不算規(guī)律性的事件。

二、初期大家做加法，大家首先拿到智能硬件會覺得功能很多，基本上想到的功能都會放在這個設(shè)備上，現(xiàn)在看到的情況大家很多是做減法，把非核心的功能、非核心的賣點、非核心的產(chǎn)品線全部砍掉，就集中力量做一到兩款自己核心的產(chǎn)品，突出一到兩個核心的賣點，這是我看到一些新的變化。

剛剛朱總提到美國的Jawbon，我很早買了他的手環(huán)，他的一代、二代我就用過了，可是一個月沒到就不用了。它的產(chǎn)品賣點非常好，我非常喜歡，我買的產(chǎn)品還是從工廠過來的，只包了一個塑料膜，其他什么都沒有。是那會我使用的時候有很多問題，那個時候根本沒辦法無線同步，導(dǎo)數(shù)據(jù)必須接上有線的東西導(dǎo)，這個體驗非常差。包括防水，二代我摒棄掉的時候，它的防水還是沒解決?，F(xiàn)在它作為曾經(jīng)的巨頭基本上宣告在智能穿戴領(lǐng)域接近Game Over了。這個公司本身肯定出現(xiàn)一些問題，包括產(chǎn)品方面的問題沒有及時跟隨到潮流的變化，沒有及時改變自己的策略，導(dǎo)致后來的小米等大量侵蝕它的市場，定位也不清晰，到底是往高端走還是調(diào)整供應(yīng)鏈走低端，這是他的問題。

從行業(yè)的角度來講，Jawbon會給大家一些啟示，他作為市場的先行者切入點非常好，后期有沒有找到一些方法能讓你的產(chǎn)品在這個領(lǐng)域里保持領(lǐng)先？這是我們要考慮的問題。

這個話題不僅針對智能硬件的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，其他的領(lǐng)域也是適用的，智能硬件會突出一點，同質(zhì)化確實突出，手環(huán)一窩蜂，手表一窩蜂，很多原來看起來高端的東西現(xiàn)在很多，像無人機(jī)看起來很高端，以前很少人做，現(xiàn)在已經(jīng)很多人做了。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的創(chuàng)業(yè)出發(fā)點在哪里？這是我們反復(fù)提到的一點，不要總是采取一些跟隨的策略，還是得拿出能找到自己賣點的地方，這是最重要的。

另外是什么樣的智能硬件企業(yè)可以長遠(yuǎn)的存在下去？無非是兩種企業(yè)，一種是踏踏實實一直做一個產(chǎn)品。另外一些企業(yè)，你能不斷的創(chuàng)新，不斷的拿出一些符合市場需求的產(chǎn)品，我在投團(tuán)隊的時候會從這兩個緯度考量，你是屬于前者還是后者，不管哪一點做得比較不錯都是我們比較看好的團(tuán)隊。

洪申：智能硬件創(chuàng)業(yè)很難 產(chǎn)品最終要回歸到消費(fèi)

聯(lián)想之是聯(lián)想體系內(nèi)做早期投資的機(jī)構(gòu)。我們特別喜歡硬科技類或是今天主題說的智能硬件類的、有技術(shù)含量的創(chuàng)業(yè)項目。這么多年我們一直堅守價值理念，投了一系列和智能硬件、機(jī)器智能相關(guān)的項目，2011、2012年我們開始布局這一類的底層技術(shù)類的項目，比如說人臉識別的Face++，比如說云識別的企業(yè)、虹膜識別的企業(yè)。

大家這幾年認(rèn)識到硬科技類有技術(shù)含量創(chuàng)業(yè)項目的價值，聯(lián)想之星的價值也被大家逐步認(rèn)可。包括去年、前年我們在清科榜單早期（投資機(jī)構(gòu)）排名都在前十。2014年開始我們開始投資了大量的偏智能硬件單品類的項目，目前發(fā)展得還不錯，從去年開始，我們不光是投資項目，我們也開始積極布局孵化器、加速器來幫他們做供應(yīng)鏈，做生產(chǎn)銷售端的事情，目前在北京、武漢、深圳、杭州包括在美國的硅谷和波士頓都有自己的孵化器，在美國我們也投資了二十多個硬科技類的項目。

我們自己團(tuán)隊內(nèi)部的感覺，投的真的越來越硬，感覺黑科技越來越“黑”。我舉兩個簡單的例子，我們在美國投了一個專門用于無人機(jī)導(dǎo)航的地圖，在中國我們投了一家做飛行器發(fā)射的公司，我們團(tuán)隊內(nèi)部感覺越來越超前了。

這就是我們看智能硬件、投智能硬件目前看到的情況，很少有一個產(chǎn)品能讓大家高留存率一直在使用一個產(chǎn)品。我的觀點是智能硬件創(chuàng)業(yè)的方向比軟件、互聯(lián)網(wǎng)還要難，現(xiàn)在的智能硬件包括硬件、軟件，很多都是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊和軟件團(tuán)隊，他們對硬件太不了解，大家知道供應(yīng)鏈?zhǔn)翘貏e大的坑。

不光把這個東西做出來好用，還要把這個東西賣出去，你又沒有渠道做互聯(lián)網(wǎng)營銷，這個量很少，我們一直有這樣一個觀點，任何一個能把產(chǎn)品做出來的智能硬件團(tuán)隊其實都是受到我們尊敬的?，F(xiàn)在談到智能硬件，應(yīng)該狹義的定義為消費(fèi)級的產(chǎn)品，我們在判斷這個事情的時候，首先覺得他是一個硬件，拋開智能的事兒，比如說你要去華強(qiáng)北你說手環(huán)，你提智能硬件他可能不懂。

我們2014年剛來深圳的時候說智能硬件他們不懂，他們覺得我們說的是手機(jī)配件。在我們看來，這種投資還是回歸到消費(fèi)級的產(chǎn)品，你能不能給他們做成一個品牌，你能不能有自己的銷售渠道，甚至快速的把產(chǎn)品銷售出去，如果我們講不能把一個產(chǎn)品做成一個現(xiàn)象級產(chǎn)品，說起品牌就是一個單品，我覺得做智能硬件很難。

當(dāng)時機(jī)械手表轉(zhuǎn)成電子手表出現(xiàn)了卡西歐，大家提起卡西歐就能想起它是電子手表，現(xiàn)在各位創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能不能把自己的產(chǎn)品做成說出你的品牌就讓大家聯(lián)系到是做這類產(chǎn)品的智能硬件，做到這一步就成功了。

簡單的說，我們現(xiàn)在看得更多的智能硬件下面做頂層設(shè)計和云的企業(yè)，他們有核心算法和獲取到用戶更多信息的算法，能把這個數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，把這些數(shù)據(jù)為我所用的團(tuán)隊更看好。

黃榆鑌：現(xiàn)在正是智能硬件創(chuàng)業(yè)最好的時間和地點 做產(chǎn)品最重要的是讓一部分人為它瘋狂

云啟創(chuàng)投是新的基金，我們只成立兩年時間，管著大概2.5億美金基金，我們會把30%到40%的錢投在智能硬件，這兩年我們投的智能硬件也做得蠻不錯，有十幾家。

關(guān)于智能硬件創(chuàng)業(yè)，我講3點:

一是創(chuàng)業(yè)地點。大家可能沒有意識到，深圳每個人都懂制造業(yè)，全球的東西都在這里制造，是很有優(yōu)勢的。如果一個公司在美國創(chuàng)業(yè)，他說我要做一個手環(huán)，老外要做十幾個小時的飛機(jī)來深圳，他又不懂中文，又沒有手機(jī)號，對供應(yīng)鏈又不熟，其實很難。深圳的企業(yè)很有優(yōu)勢把智能硬件做好，全部的零部件、模塊、無線、CNC都在這里，可是不要局限于深圳市場，不要局限于中國市場，而是把你眼光放到全球市場去看。

二是創(chuàng)業(yè)時間?，F(xiàn)在是最好的創(chuàng)業(yè)時間，現(xiàn)在說寒冬，寒冬就是錢少了，錢少了就意味著你做什么智能硬件競爭對手也少了。以前有六個月的時間跑在人家前面，現(xiàn)在有十八個月的時間，十八個月的時間做好你的產(chǎn)品。

三是要考慮到平臺戰(zhàn)略、生意模式。做一個產(chǎn)品最重要的是讓你的客戶是愛上它，怎么讓一個人三個月后、半年、一年后還買你的產(chǎn)品。因為愛上他的人，就會跟他全部的朋友說，為什么這個好，所以從整個產(chǎn)品、營銷、設(shè)計有一批用戶、一批粉絲，你的粉絲會幫助你，這是最關(guān)鍵的一點。這個可以通過科技、可以通過軟件，可以通過設(shè)計很多很多的方面留存用戶，這是我跟大家分享的一點。

不要做一個大家都覺得還可以、還不錯的產(chǎn)品，要做一部分人家會愛上的產(chǎn)品。要從哪個角度突出呢？其實和投資者無關(guān)，和你有關(guān)，你的長處在哪里？你的獨特角度在哪里？我舉一個例子，我為什么買蘋果手機(jī)？因為他軟件做得比較好，我買它軟件，蘋果賺錢是通過硬件賺錢的，你可以通過設(shè)計來把你獨特的東西做出來，也可以通過軟件把獨特的東西做出來，可以通過很多不同的方式把你的優(yōu)勢做出來，到最后不會全部人會喜歡你的產(chǎn)品，這個無所謂，你只要做出一部分人會喜歡、愛上你的產(chǎn)品，你慢慢再從那邊擴(kuò)充。

李海斐：創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會陷入自我陶醉的狀態(tài) 做產(chǎn)品要有極致的思維

國科投資可能大家最近才聽說，我們的基金是2008年成立的，主要投資方向集中于TMT、先進(jìn)制造及醫(yī)療和消費(fèi)等幾個領(lǐng)域。國科現(xiàn)在的基金總規(guī)模有接近50個億，技術(shù)創(chuàng)新的公司是我們投資的重點，其中很大一部分是智能硬件。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對于自己公司的定位和產(chǎn)品，有三個方面需要考慮。

最重要的方面是價值，也就是說這個產(chǎn)品究竟有什么價值？互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，導(dǎo)致生產(chǎn)效率、人的溝通效率大幅度提升，這就是他本質(zhì)的價值，你這個產(chǎn)品，不管是智能硬件也好還是其中的零部件也好，價值究竟在哪里？價值究竟有多大？剛才周總也提到使用頻率，比如說三個月以后就不用的問題，這些產(chǎn)品的價值本身不夠大，對人類生活改變的價值沒有體現(xiàn)出來，當(dāng)然開發(fā)產(chǎn)品時可能覺得這個東西多么好，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會陷入自我陶醉的狀態(tài)。他覺得這個東西不錯，不斷的麻醉自己，覺得這個東西就是好，這是一個怪圈。

其次是產(chǎn)品的獨特性，包括技術(shù)的獨特性、資源的獨特性，這是非常重要的。

第三是不要亂搬概念。實際上大部分的企業(yè)，尤其是硬件企業(yè)打造平臺的能力，不是人的能力差，而是產(chǎn)品本身不具備成為平臺的能力，這些方面大家要思考清楚，不要把平臺的概念動不動就搬出來，現(xiàn)在的情況下，我們更喜歡一些更務(wù)實的企業(yè)家。

從創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說，在同質(zhì)化競爭的狀態(tài)下，最重要的有幾點，首先找準(zhǔn)自己的定位，第二是極致思維，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)一絲不茍的追求，追求到極致的精神。大家可以看到蘋果、小米初創(chuàng)的時候為什么一下子顛覆這個市場，極致思維非常重要，要把各方面的細(xì)節(jié)做到完美，這樣你的產(chǎn)品才會比別人領(lǐng)先一步。

田立新：智能硬件從山寨起家沒關(guān)系，但一定要有自己的核心競爭力

德同資本2000年成立，一晃已經(jīng)16年頭，管理著美元基金和人民幣基金，用人民幣算，大概管理資本110多億，投資的方向和各位差不多，互聯(lián)網(wǎng)、硬件、健康、智能硬件。其實硬件在深圳非常有優(yōu)勢，我們自己在華南地區(qū)投了非常好的硬件公司，整體來說這里面有非常非常多的機(jī)會，。

智能硬件行業(yè)過去有傳統(tǒng)硬件的積累，現(xiàn)在智能硬件肯定是大方向，慢慢往這方面來移，怎么有更領(lǐng)先、更互聯(lián)網(wǎng)意識和更超前的想法、戰(zhàn)略等等來達(dá)到目標(biāo)，我們覺得在智能硬件這個行業(yè)，其實和其他的行業(yè)從人的角度來說是一樣的，我們還是很關(guān)注團(tuán)隊過去的積累，對大方向的把握、對人員的管理。

說得具體一點，智能硬件行業(yè)，，很多人開始先做山寨也好、拷貝也好，我覺得也挺好的，沒關(guān)系，當(dāng)然別抄得太過分，或是沒有自己的核心競爭力、自己的IP，這是不可以的。你做了一段時間的跟隨者以后你有改進(jìn)，慢慢形成自己一套自身的東西，這是在智能硬件上比較自然的套路。

前面兩位都講了，一定要有自己核心的競爭力，包括技術(shù)、團(tuán)隊、市場把控、中國特色的理解，最終出來的產(chǎn)品，假如說B2C的產(chǎn)品，能持續(xù)的往上越做越好，用戶越來越多，這是在智能行業(yè)我們最看重，至少我個人看重的還是和團(tuán)隊相關(guān)的。

我相信在座的各位都知道我們看的都是熱點，VR、移動醫(yī)療、智能這個、智能那個，物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等等，這些東西說了也沒有用。

最重要的一點，你這個產(chǎn)品的服務(wù)通過B2C也好，直接B2B也好，不管現(xiàn)在是什么向的，一定要性價比好，質(zhì)量好又便宜，一定是這樣，而且實實在在抓住這些用戶，B2B、B2C愿意買單，證明有市場價值，我現(xiàn)在手環(huán)境都不戴了，買了單也是不持續(xù)的買單，一定要讓市場檢驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，這是產(chǎn)品能不能持續(xù)成功的第一步。有了第一步下面就可以做的事就多了。

周曄：有些智能硬件項目需求是偽需求 投資精選品類、有壁壘、樹品牌的公司

軟銀中國是成立于2000年的基金，之前投資的包括阿里巴巴等一系列的公司。我們的投資相對比較靈活，有美元基金和人民幣基金。我們的投資覆蓋早期、成長期、中后期的各個階段，投資階段相對比較靈活。在智能硬件和技術(shù)的領(lǐng)域是我們比較關(guān)注的領(lǐng)域，主要關(guān)注一些比較有技術(shù)門檻和技術(shù)含量的，以及有可持續(xù)的長期需求的公司和項目，特別是在機(jī)器人和人工智能領(lǐng)域是我們重點的關(guān)注領(lǐng)域。

我們看這方面的項目比較謹(jǐn)慎：第一，這個產(chǎn)品使用流程率比較低的項目我們會比較謹(jǐn)慎，這種項目市面上非常多，智能硬件的用戶買完三個月以后有多少還在用這是非常重要的指標(biāo)，這個體現(xiàn)出的是產(chǎn)品從需求角度而言的剛性和可持續(xù)性。一般留存率不高的項目，比如說手環(huán)，比較少人戴手環(huán)超過三個月，這里面表示出手環(huán)的需求并沒有那么高，有些智能硬件項目需求根本是偽需求，短時間新鮮，長時間用戶是不會用的，對于這類使用留存率比較低的市場上看到很多，對于這類我們是比較謹(jǐn)慎的。

第二，也是一個比較普遍的現(xiàn)象，市場上有些同質(zhì)化比較嚴(yán)重的品類，怎么表現(xiàn)出來呢？一個東西出來以后，半年之內(nèi)市場上出現(xiàn)四五家以上完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，我們在國內(nèi)，特別在做硬件領(lǐng)域，特別是在深圳，山寨工廠是非常多的，有很多方向，如果沒有比較高的壁壘或是一些守得住的東西，很快就導(dǎo)致于市面上同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，直接體現(xiàn)出來的現(xiàn)象是，產(chǎn)品的毛利很低，差異化很小，純粹的紅海競爭，對整個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者是非常不利的，對于這類的項目，我們也是相對來說比較謹(jǐn)慎的。

第三，公司生命周期。公司的生命周期相對比較短，可研時間相對比較短的項目，我觀察到很多公司一段時間里賣得不錯，需求也有，但是問題是在硬件行業(yè)里特別容易出現(xiàn)一個現(xiàn)象，“一代全亡”，過了三五年以后，整個品類可能就下去了，或是被替代掉了，在品類和需求上缺乏延展性，沒有機(jī)會把握下個品類、類似相關(guān)品類的延展機(jī)會，這類公司的生命周期非常短，作為生意短時間賺點錢是不錯的生意，站在投資人的角度，我們希望投資的企業(yè)具有長期價值，未來可以登錄資本市場，有長期良好的表現(xiàn)，如果只是三到五年的周期，這種項目也會相對來說比較謹(jǐn)慎。

在同質(zhì)化那么嚴(yán)重的情況下，創(chuàng)業(yè)者成功投資者會投些什么樣的東西？我想講三點：

1，如果你想做一個大公司，選品類非常重要，賺點小錢可以擠同質(zhì)化的市場，今天不可避免很多市場就是同質(zhì)化，你拿他一點辦法都沒有，如果不想進(jìn)入同質(zhì)化的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，就要選一些不是那么同質(zhì)化的市場，有長期需求的市場，可以打造出長期商業(yè)模式，這里面涉及到商業(yè)模式的設(shè)計，也涉及到品類是否有長期的需求。舉一個簡單的例子，比如說像打印機(jī)，歷史上來看是很好的硬件，不斷的有需求，后續(xù)還有耗材，如果智能硬件出現(xiàn)類似這樣的市場，這應(yīng)該是抓住機(jī)遇的。

2，還是要考慮好壁壘，一定要有壁壘，壁壘可能有兩種壁壘，一種是我有核心競爭力的，今天穿戴設(shè)備競爭很激烈，同一家公司直接做穿戴設(shè)備，他做柔性電池，可以做成像名片一樣，可以折疊、不會起火、很安全，這個在所有的可穿戴設(shè)備，衣服、手環(huán)上都可以用，這個門檻很高，和他同類型的公司還沒有，團(tuán)隊掌握類似這樣的技術(shù)，這就是很好的創(chuàng)業(yè)方式。二是和某些行業(yè)結(jié)合，這也是很有門檻的，同樣的東西大家都會做，不是所有人都懂應(yīng)用，比如說我們投一家公司是做3D的醫(yī)療手術(shù)機(jī)器人，這里面的技術(shù)是不是大家都會弄？可能都會，和醫(yī)療、手術(shù)非常垂直的細(xì)分市場結(jié)合，門檻立馬變得很高，市場上的競爭立刻降下來了，考慮怎么避免同質(zhì)化，我們的壁壘和優(yōu)勢在哪里？

3，長期留存下來的東西，今天我看到很多的智能硬件從長遠(yuǎn)來看，從廣義上來看，本質(zhì)上還是一個消費(fèi)品、硬件產(chǎn)品，對于一個硬件產(chǎn)品，今天我們看歷史上成功的企業(yè)最后都是能樹立自己品牌的企業(yè)，如果品牌樹立起來了以后，能避免當(dāng)一代拳王，幾代產(chǎn)品都可以滿足客戶的需求。對于我們新進(jìn)行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司怎么樣開創(chuàng)品類，一旦進(jìn)去以后這個品類是有長期的需求和長期的商業(yè)模式，你在這個行業(yè)里有品牌、先發(fā)優(yōu)勢，很有可能成為持續(xù)的公司，也和同質(zhì)化的公司區(qū)分開來。

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