在QCon 2016 北京站上，360負(fù)責(zé)集團(tuán)商業(yè)變現(xiàn)的產(chǎn)品和技術(shù)的胡寧老師分享了題為《跨過(guò)技術(shù)創(chuàng)業(yè)的那些坎兒》的主題演講。

編者按：在QCon 2016 北京站上，360負(fù)責(zé)集團(tuán)商業(yè)變現(xiàn)的產(chǎn)品和技術(shù)的胡寧老師分享了題為《跨過(guò)技術(shù)創(chuàng)業(yè)的那些坎兒》的主題演講。本文根據(jù)她的演講整理而成。

我是胡寧，來(lái)自360聚效，今天在這個(gè)技術(shù)創(chuàng)業(yè)的論壇上，我演講的主題是“跨過(guò)技術(shù)創(chuàng)業(yè)的那些坎兒”。我本人經(jīng)歷過(guò)技術(shù)創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過(guò)程，從開(kāi)始的選擇，到中間的融資和轉(zhuǎn)型，到最后的退出?，F(xiàn)在聚效的創(chuàng)業(yè)階段已經(jīng)基本告一段落，回想我走過(guò)的路，有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。今天這個(gè)論壇屬于技術(shù)創(chuàng)業(yè)，可能與別的更技術(shù)化的論壇比起來(lái)更輕松一些，我分享的內(nèi)容更多的是一些個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和感悟，正好借今天這樣一個(gè)機(jī)會(huì)和大家一起討論。

那些年我走過(guò)的路

我讀了很多年的書(shū)，一直讀到博士，屬于第三種人（語(yǔ)出“男人、女人、女博士”的笑話）。后來(lái)，我就覺(jué)得不要再讀下去了，我需要出來(lái)工作，于是出校門(mén)直接去了谷歌。谷歌對(duì)我的影響非常大，一般公認(rèn)谷歌是世界上技術(shù)水平最高的一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，它的技術(shù)管理、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工作流程，乃至它的一些文化理念，對(duì)我當(dāng)時(shí)乃至以后的人生都造成非常大的影響。

我在谷歌做得還不錯(cuò)，我是少數(shù)幾個(gè)升得最快的華人之一，離開(kāi)谷歌之前我已經(jīng)做到技術(shù)總監(jiān)了。要離開(kāi)谷歌的時(shí)候，有一個(gè)女同事還在問(wèn)我，說(shuō)你瘋了，為什么要出去創(chuàng)業(yè)，為什么不抓緊時(shí)間結(jié)婚生子，舒舒服服地在谷歌待下去？大家知道，谷歌的福利特別好，無(wú)論是餐食，還是其他一些福利。而且作為女性，大家覺(jué)得你那么喜歡折騰，其實(shí)是蠻奇怪的。

我之所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，是覺(jué)得在谷歌我學(xué)到了很多東西，我還希望發(fā)揮更大的作用。另外還有一點(diǎn)，雖然我在谷歌做到中層，但是始終會(huì)感覺(jué)到自己只是個(gè)螺絲釘，有什么意思呢？你對(duì)很多事情其實(shí)是沒(méi)有操控力的。

這一路下來(lái)，我這些年的創(chuàng)業(yè)從剛開(kāi)始的加入，到融資（MediaV融了很多輪，從A輪到C輪一共融了差不多七千多萬(wàn)美金，是國(guó)內(nèi)廣告技術(shù)行業(yè)里面融資量非常大的一個(gè)公司），到分拆，然后到退出被360收購(gòu)，這整個(gè)流程我都經(jīng)歷過(guò)，里面有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

創(chuàng)業(yè)的四個(gè)方面

創(chuàng)業(yè)可以從四個(gè)方面來(lái)看，第一是人，第二是做的事情，第三是錢(qián)，第四就是心。這四個(gè)方面我都會(huì)詳細(xì)展開(kāi)來(lái)講。

人的因素

首先，團(tuán)隊(duì)肯定是創(chuàng)業(yè)的根本。我們現(xiàn)在回過(guò)頭去看，為什么說(shuō)投資人看很多的早期項(xiàng)目，他看的反而不是項(xiàng)目，而是人。因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)公司做了一段時(shí)間以后，往往90%以上的可能性，它做的東西跟它最初想要做的項(xiàng)目完全不一樣，可能連方向都不一樣。在這種情況下，如何保證成功？關(guān)鍵就在于人。

1 找合伙人

大家可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)普遍的說(shuō)法：我有一個(gè)很好的idea，我就等一個(gè)靠譜的技術(shù)合伙人。這些年里，有無(wú)數(shù)的企業(yè)、無(wú)數(shù)的人托我介紹一個(gè)靠譜的CTO，這個(gè)CTO好像是大家普遍緊缺的一個(gè)崗位。但大家可能并沒(méi)有真正了解到，這個(gè)CTO到底能做什么？而這個(gè)CTO對(duì)合伙人團(tuán)隊(duì)的要求又是什么？對(duì)于一個(gè)技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，如果你要技術(shù)創(chuàng)業(yè)，很可能你的崗位就是CTO，你對(duì)合伙人的挑選我覺(jué)得要考慮幾個(gè)方面。

第一，你怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)合伙人？有若干途徑，可能是你同事，或者之前的員工，或者投資人介紹，或者是現(xiàn)在有種服務(wù)，是介紹搭配合伙人的。從渠道來(lái)講，你越熟識(shí)越好，因?yàn)橹住?/p>

另外，人品非常非常重要，尤其是在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候。為什么重要呢？是因?yàn)槟阍趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中會(huì)碰到無(wú)數(shù)利益相關(guān)的事情。就人性來(lái)講，不管他開(kāi)始有多好，當(dāng)赤裸裸講到錢(qián)，特別是利益相關(guān)的時(shí)候，很多人會(huì)露出他的真面目。人品里面我覺(jué)得分兩部分，一部分是他覺(jué)得什么事是OK的？什么事是不OK的？在這兒我們不做道德判斷，每個(gè)人的道德底線是不一樣的，但最好跟你是一致的。

我舉一個(gè)例子。比如說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出了一個(gè)新產(chǎn)品功能，還不錯(cuò)，如果你的合伙人認(rèn)為我們要抄襲，而你認(rèn)為，我們不應(yīng)該抄襲人家。如果你們兩個(gè)在這件事上有巨大的分歧的話，其實(shí)最后都是不能長(zhǎng)久的。這就回到什么事能做，什么事不能做？這個(gè)是探測(cè)大家的底線是否是一致的。

第二，合伙人是否重承諾。承諾同樣也是非常非常重要，尤其是對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)。技術(shù)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單純，開(kāi)始的時(shí)候人家說(shuō)什么就容易信什么，真正創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所處的環(huán)境比你在大公司里面相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單純的環(huán)境會(huì)復(fù)雜很多。比如，一些朋友去一家創(chuàng)業(yè)公司，本來(lái)承諾有股權(quán)，進(jìn)去以后可能長(zhǎng)達(dá)半年都不簽股權(quán)協(xié)議，一問(wèn)就推托，一問(wèn)就推托。這就說(shuō)明這家創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有辦法兌現(xiàn)承諾。這種情況我一般的建議是，盡早離開(kāi)，因?yàn)榇臅r(shí)間越久，沉沒(méi)成本越高。

第三，合伙人最好整個(gè)資源和背景跟你是互補(bǔ)的。這個(gè)也比較好理解了，我當(dāng)時(shí)決定加入MediaV實(shí)際上也是因?yàn)槠渌麕讉€(gè)合伙人都是銷售出身，我對(duì)銷售工作不熟悉，我對(duì)國(guó)內(nèi)的廣告市場(chǎng)也不大了解，有這樣的合伙人跟我互補(bǔ)的話，團(tuán)隊(duì)實(shí)力就會(huì)比較強(qiáng)。

第四，你和合伙人的個(gè)性是否比較兼容。

列完了這幾點(diǎn)要求，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)就是像尋找另外一半一樣去尋找你的合伙人。想一想未來(lái)這幾年，你跟他待的時(shí)間、跟他說(shuō)的話、跟他去做的事情、要面對(duì)的困難，可能比你的伴侶跟你在一起待的時(shí)間、說(shuō)的話、面對(duì)的困難還要多，所以一定要謹(jǐn)慎。

2 招聘

招人對(duì)于所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是很頭疼的事情。最簡(jiǎn)單第一點(diǎn)是，我怎么設(shè)定我的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在有兩種標(biāo)準(zhǔn)，一種標(biāo)準(zhǔn)是其實(shí)只要招差不多的人就可以了，因?yàn)橐龅氖虑檫@么多，大概就招一個(gè)可能比如說(shuō)五千塊錢(qián)、八千塊錢(qián)的人就行了。還有一種是要找最好的人。

這兩種方式都各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。比如說(shuō)招很多水平一般的人，好處是我能解決目前的一些困難，但是問(wèn)題是他的管理成本會(huì)直線上升，而且人，特別是優(yōu)秀的人，有一個(gè)傾向性，優(yōu)秀的人愿意跟優(yōu)秀的人一起工作，你招的一大幫一般的人，優(yōu)秀的人就進(jìn)不來(lái)了。

我自己學(xué)到的是，不要降低標(biāo)準(zhǔn)，你一旦設(shè)定了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就嚴(yán)格按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。曾經(jīng)有一位博士面試后不符合我們的要求，但他一直在求我們，我就心軟了。第一我覺(jué)得他態(tài)度確實(shí)還挺不錯(cuò)，表示愿意學(xué)，第二我覺(jué)得讀了很多年博士也不容易，就讓他進(jìn)來(lái)了。結(jié)果，進(jìn)來(lái)后半年很痛苦，他學(xué)習(xí)的態(tài)度很好，學(xué)習(xí)的速度卻很慢，達(dá)到的結(jié)果也很差，最后我們不得不讓他走。這件事對(duì)我們、對(duì)他來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，可能并不是特別有名，為什么人家不選擇百度、騰訊、阿里，而是來(lái)加入我們呢？我們招到的很多人才，在招聘面試的時(shí)候跟我們的工程師或產(chǎn)品經(jīng)理聊，發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們專業(yè)性非常強(qiáng)，而且公司里的人都很厲害，最后心甘情愿來(lái)到我們公司。招聘實(shí)際上是一個(gè)很好的展示平臺(tái)，你們要善加利用。

最后講一句大實(shí)話：招你能找到的最好的人。因?yàn)槲抑耙苍囘^(guò)招一般的人，我會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)性價(jià)比最高的，或者最省事的就是招你能找到最好的人。

3 管理

技術(shù)管理、公司管理涵蓋的內(nèi)容很多。例如管理層級(jí)，你到底需要一個(gè)相對(duì)比較平的層級(jí)，像谷歌那樣的，還是一個(gè)典型的中國(guó)的大公司，中國(guó)的大公司一般都是層級(jí)森嚴(yán)。不同的管理層級(jí)有不同的優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)層級(jí)很平的時(shí)候，容易激發(fā)人的創(chuàng)新性，谷歌的創(chuàng)新很多是來(lái)自于底層。而層級(jí)有效建立起來(lái)的話，令行禁止，執(zhí)行力會(huì)很強(qiáng)。在創(chuàng)業(yè)階段，我的建議是，在早期要比較平的層級(jí)，在后期你可以慢慢建立起層級(jí)。

一些創(chuàng)始人是事無(wú)巨細(xì)都要一把抓，在早期是可以的，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展到幾十人的時(shí)候就不行了，你需要能夠去放權(quán)，你需要能夠培養(yǎng)骨干。我個(gè)人的習(xí)慣是，搭建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候首先去找那些骨干、有可能成為骨干的人、有潛力的人，把他放到這個(gè)位置上，花很多精力去教他們培養(yǎng)他們。這些精力最初看起來(lái)是浪費(fèi)，實(shí)際上不是，只要把他教出來(lái)了以后，他能帶領(lǐng)他下面一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。最終你這個(gè)架構(gòu)就很健康。

還有目標(biāo)考核。最近有一個(gè)爭(zhēng)議，就是史玉柱提出的兔和狼理論，他抱怨下面好多人都是兔子，他要淘汰，要培養(yǎng)狼性。我覺(jué)得這個(gè)本質(zhì)問(wèn)題應(yīng)該是老板的問(wèn)題。為什么是老板的問(wèn)題？很簡(jiǎn)單，如果你沒(méi)有把目標(biāo)設(shè)定清楚，沒(méi)有把相應(yīng)的考核和獎(jiǎng)懲設(shè)定清楚，下面的人就像小兔子一樣茫然失措，搞不清方向。所以目標(biāo)考核非常重要，只有大家都明白是往哪個(gè)方向前進(jìn)，才能有巨大的驅(qū)動(dòng)力。

文化理念說(shuō)起來(lái)很虛，其實(shí)都體現(xiàn)在細(xì)節(jié)里面。我們講到工程師文化、產(chǎn)品文化，體現(xiàn)在公司對(duì)待工程師、產(chǎn)品經(jīng)理是否細(xì)節(jié)上做到尊重。我剛進(jìn)MediaV的時(shí)候發(fā)現(xiàn)工程師用的電腦顯示屏是15寸的，就馬上要求所有工程師的顯示屏都換成22寸以上的顯示屏。其實(shí)沒(méi)多花多少錢(qián)，但是對(duì)于提高工程師的效率，給予他們的尊重會(huì)感覺(jué)好很多。

文化理念也都滲透在一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)里面。我不認(rèn)為你應(yīng)該喊口號(hào)，喊口號(hào)沒(méi)有什么太大的用處，最關(guān)鍵的是你在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是否你自己相信這一點(diǎn)，比如說(shuō)工程師驅(qū)動(dòng)，或者是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，體現(xiàn)在決定一件事情的時(shí)候，誰(shuí)有最后的話語(yǔ)權(quán)。公司的文化就是按照這樣的理念建立起來(lái)的。

事情的因素

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)就是做好一件事。

1 方向和模式

首先是方向和模式，俗話說(shuō)的是風(fēng)口。大家可能都知道雷軍說(shuō)的一句話，在風(fēng)口上豬都能飛起來(lái)。但你能看到一個(gè)風(fēng)口，往往別人也能看到。我們往往看到，很多方向一旦被看好，馬上有無(wú)數(shù)的人擠進(jìn)去，迅速變成紅海。最后能夠拼殺出來(lái)的人都是踩著累累尸骨站起來(lái)的。所以，找風(fēng)口未必是件好事。

其次，你如果尋求一個(gè)方向，是做2C的產(chǎn)品，還是2B的產(chǎn)品？這兩種方向我都做過(guò)，都有比較深刻的感受。2C產(chǎn)品面向最終消費(fèi)者，比較好理解，但自然也競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，除非你能快速達(dá)到自然增長(zhǎng)點(diǎn)，否則的話就會(huì)很快死去，所謂“早死早超生”。

2B是面向企業(yè)的，比如做廣告營(yíng)銷就是典型的2B的企業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)2B基本沒(méi)有盈利模式的問(wèn)題，因?yàn)樗梢韵蛴脩簦雌髽I(yè)收錢(qián)，所以一般2B企業(yè)只要抓住了幾個(gè)企業(yè)客戶，就能活下去，所以2B企業(yè)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間一般要比2C公司長(zhǎng)很多。但2B公司做久了以后，成長(zhǎng)性會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。它成長(zhǎng)沒(méi)有那么快，因?yàn)樵谝粋€(gè)企業(yè)市場(chǎng)，或者行業(yè)市場(chǎng)里面，成長(zhǎng)空間只有那么大，不會(huì)像微信那樣恐怖地增長(zhǎng)，往往到了一定程度就像雞肋一樣，食之無(wú)味棄之可惜。

最后，是小而美和大而強(qiáng)。小而美的項(xiàng)目，其實(shí)也是非常好的?？赡艽蠹叶枷Ｍ咽虑樽龅梅浅４蟆⒎浅?qiáng)，這當(dāng)然跟融資也相關(guān)，投資人追求成長(zhǎng)性，追求規(guī)?；?，推動(dòng)大家都往大而強(qiáng)走。但如果能夠把一個(gè)小而美的項(xiàng)目做成，其實(shí)是一件非常好的事情，也能為社會(huì)造福。這也是一個(gè)選擇。

后面兩點(diǎn)，盈利模式與2C相關(guān)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與2B相關(guān)。如果面向企業(yè)的話，你一定要有非常深厚的行業(yè)背景，否則你不知道痛點(diǎn)在哪里。我認(rèn)為很多時(shí)候找方向、找模式，與其找風(fēng)口不如找痛點(diǎn)。如果你在這個(gè)行業(yè)有很深厚的經(jīng)驗(yàn)，也做了很多客戶的調(diào)研，你發(fā)現(xiàn)這是個(gè)痛點(diǎn)，大家其實(shí)都有這個(gè)需求，但是都沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品去滿足這樣一個(gè)需求的時(shí)候，我認(rèn)為找到這個(gè)痛點(diǎn)比找風(fēng)口要靠譜得多。

2 從想法到產(chǎn)品，即執(zhí)行

我的PPT上面列出了原型驗(yàn)證、聆聽(tīng)反饋、快速迭代的條目，其實(shí)就是“精益創(chuàng)業(yè)”的原則，推薦大家可以去讀這本書(shū)（《精益創(chuàng)業(yè)》），書(shū)里講的很多原則都非常適用于創(chuàng)業(yè)公司。大家如果在大公司里面工作過(guò)，可能有一個(gè)傾向是，我要拼命要資源，因?yàn)闀?huì)哭的孩子有奶吃，而資源要的多能干的事情也多。

但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，人手是非常緊缺的。創(chuàng)業(yè)公司里面人很少，外面的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，需要的策略就是單點(diǎn)突破。你只要做一到兩個(gè)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是最急需的、最好的功能就成了。你不要想大而全，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是非常忌諱的一件事情。

天下武功，唯快不破，創(chuàng)業(yè)公司講白了就是快。大公司從資源上來(lái)講是比創(chuàng)業(yè)公司要多很多的，而且執(zhí)行力比創(chuàng)業(yè)公司也更強(qiáng)，但大公司里面的項(xiàng)目決策流程相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較慢的，從立項(xiàng)到調(diào)配人手、到執(zhí)行，整個(gè)流程都非常慢。

3 研發(fā)

對(duì)于研發(fā)，我的一個(gè)感受是，研發(fā)流程你要自己做過(guò)一遍，你才知道為什么是這個(gè)道理。比如，瀑布流模型和敏捷開(kāi)發(fā)，為什么敏捷開(kāi)發(fā)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)會(huì)更有效？用不同模式做過(guò)一遍就知道是什么緣故。而且敏捷開(kāi)發(fā)里面，哪些是比較好用的，哪些是不好用的，我覺(jué)得強(qiáng)實(shí)踐才會(huì)出真知。我認(rèn)為管理理論就是經(jīng)驗(yàn)科學(xué)，你只有自己做過(guò)了以后，才能找到你自己認(rèn)為最有效的方法。所以不能只聽(tīng)別人總結(jié)的很多各種各樣的理論、各種各樣的原則，最終還是要你自己去做大量的實(shí)踐。

錢(qián)的因素

資金是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。

1 股權(quán)分配

首先，就是股權(quán)分配。大家希望自己創(chuàng)業(yè)成功以后能夠財(cái)務(wù)自由，股權(quán)分多少就決定了最后是否能財(cái)務(wù)自由。但是股權(quán)怎么分？一般來(lái)說(shuō)，如果你是與一個(gè)人或幾個(gè)人一起去創(chuàng)業(yè)，最關(guān)鍵、最主要的人，比如CEO，最好是拿大股。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中肯定會(huì)產(chǎn)生分歧，產(chǎn)生分歧的時(shí)候一定要有一個(gè)人出來(lái)拍板，這個(gè)時(shí)候拍板往往是靠分配比例來(lái)說(shuō)了算。

其次，要注意看股權(quán)操作細(xì)節(jié)。你如果加入一個(gè)公司，很多時(shí)候股權(quán)協(xié)議的細(xì)節(jié)隱藏了問(wèn)題。我有一個(gè)朋友跟他老板去開(kāi)一個(gè)公司，他老板承諾給了很多股份。去了以后發(fā)現(xiàn)他老板給他簽的股權(quán)協(xié)議里的那個(gè)公司并不是他們的母公司，而是底下的一個(gè)子公司。這實(shí)際上就會(huì)造成什么問(wèn)題呢？如果未來(lái)談到退出、利益分配的時(shí)候，很可能會(huì)把這個(gè)子公司本來(lái)的權(quán)益挪到其他的子公司去，這個(gè)協(xié)議就是廢紙一張。

股權(quán)內(nèi)容對(duì)于很多技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講有很多陷阱。我剛才講到技術(shù)人員還蠻單純的，很多操作手法他不知道。有可能你辛辛苦苦工作了好幾年，最后發(fā)現(xiàn)股權(quán)協(xié)議就是廢紙一張，這是出現(xiàn)過(guò)的。

股份如果沒(méi)分好，一定會(huì)打架。所以這件事情你一定得談，而且早談比晚談好，不要扭扭捏捏。我覺(jué)得很多技術(shù)人員會(huì)有一種士大夫脾氣，不好意思跟人講討價(jià)還價(jià)，不好意思跟人講錢(qián)，不好意思講你應(yīng)該分給我多少股份。其實(shí)你遲早要講，早講比晚講好，要理直氣壯地講。

2 資金管理

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你會(huì)特別敏感錢(qián)都是怎么花出去的。第一個(gè)方面就是人力成本，尤其是研發(fā)成本會(huì)非常高。因?yàn)楣こ處煛a(chǎn)品經(jīng)理都非常非常貴，屬于市面上最貴的一類人才，研發(fā)成本如果你不控制住，這個(gè)花出去如流水一般。

還有一個(gè)更重要的方面就是市場(chǎng)營(yíng)銷。很多公司融了很多錢(qián)，最后為什么失敗了？大部分的錢(qián)都被市場(chǎng)營(yíng)銷花走了，而且花的不是地方。

我現(xiàn)在做廣告，發(fā)現(xiàn)很多公司蠻蠢的，他花了這么多錢(qián)能帶來(lái)多少新客，這些新客在其生命周期里面會(huì)帶來(lái)多少的收入，他沒(méi)算過(guò)這個(gè)賬，人家一忽悠說(shuō)這個(gè)不錯(cuò)，他只覺(jué)得看上去顯得很高大上，就把這個(gè)錢(qián)花出去了。

前一段時(shí)間，O2O很多錢(qián)就花得莫名其妙，砸大量的錢(qián)去線下送禮物拉注冊(cè)，而這種注冊(cè)的質(zhì)量都很差。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷，你即使是屬于CTO這樣的角色也要注意，因?yàn)檫@是一個(gè)公司的命脈，大量的資金是從這里流出去的。要關(guān)注相關(guān)的數(shù)據(jù)，要關(guān)注它的效果。

用一句話總結(jié)，就是現(xiàn)金為王。

3 融資

融資我們也做過(guò)好幾次，還是有挺多的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)的。

首先是融資時(shí)間點(diǎn)。正常來(lái)講，你至少要提前半年去融資，因?yàn)槿谫Y不可能在短時(shí)間內(nèi)做完，來(lái)來(lái)回回會(huì)耗費(fèi)很多的時(shí)間。從拿term sheet，到做DD，到最后真正打錢(qián)入賬，需要很長(zhǎng)的時(shí)間，至少幾個(gè)月。其次是控制權(quán)問(wèn)題。去年不是有合并潮嗎？無(wú)論是去哪兒、攜程，還是之前更早的土豆、優(yōu)酷，為什么合并能成功？其實(shí)不是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)的，它是投資人去推動(dòng)的。

原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)融了太多資以后，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)失去了對(duì)公司的控制。很多投資基金一輪是5~6年，差不多年限后基金就要著手退出投資，要交付他們的LP多少回報(bào)，所以投資人不可能長(zhǎng)時(shí)間持有一個(gè)公司的股份，而永遠(yuǎn)不退出這個(gè)公司。所以到一定年限了以后，投資人會(huì)迫使公司退出。如果這個(gè)時(shí)候所持股份比例太低，創(chuàng)始人就會(huì)失去對(duì)自己公司的控制。

所以，你融完資以后一定會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題，我怎么退出？剛才說(shuō)了VC一般五六年后就要退出。另外，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，一般工作了大概三四年、五六年以后，如果還不退出，整個(gè)團(tuán)隊(duì)很多人心里會(huì)犯嘀咕。因?yàn)樗谢ヂ?lián)網(wǎng)公司時(shí)間都不長(zhǎng)，谷歌、Facebook最長(zhǎng)的也就十幾年，三四年、四五年對(duì)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不短的時(shí)間了，如果還不上市，或者還不退出，你的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)出現(xiàn)一些不穩(wěn)定的因素。

退出的選擇有兩種，一種是上市，一種是賣掉。

其實(shí)上市對(duì)于創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)退出。上市之前需要做很多的努力，達(dá)到上市所需的各種指標(biāo)，還需要按要求維持一段時(shí)間。上市后，還要為每個(gè)季度的季報(bào)做努力，永不停息。

賣掉稍微簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但如果是要賣掉的話，你也要考慮，怎么樣賣掉能夠使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)得到一個(gè)妥善的安排。

融資有一點(diǎn)要注意的，叫優(yōu)先清償權(quán)。大家如果做過(guò)融資的話，可能會(huì)知道這個(gè)概念。這個(gè)概念很重要，因?yàn)橥顺龅臅r(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)橥顿Y人有優(yōu)先清償權(quán)。例如投資人投了兩千萬(wàn)，他會(huì)把兩千萬(wàn)乘以一個(gè)1以上的系數(shù)，先把這些錢(qián)拿走，剩下的錢(qián)才會(huì)由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)和投資人按比例分。我一直認(rèn)為這個(gè)優(yōu)先清償權(quán)并不合理，但這是現(xiàn)在行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)意味著什么？如果你融了很多錢(qián)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使能退出，很多創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)拿不到多少錢(qián)，正因?yàn)殄X(qián)都給投資人拿走了。

所以我的一個(gè)結(jié)論是，不要融超出你所需的錢(qián)。我們經(jīng)?？吹叫侣?，說(shuō)什么什么公司估值多高、融了多少錢(qián)，大家都很羨慕。但從長(zhǎng)期來(lái)講，這些團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有時(shí)候是有苦說(shuō)不出。估值這個(gè)東西是一個(gè)雙刃劍，估值高有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

第一，優(yōu)先清償權(quán)，你會(huì)賣掉或者上市，投資人會(huì)拿到一大筆錢(qián)，最后創(chuàng)始人不見(jiàn)得分多少。

第二，要維持這么高的估值，你需要做很多的甚至超出原來(lái)這個(gè)項(xiàng)目所能承載的努力。一個(gè)公司原本是典型的小而美，但因?yàn)楣乐堤?，?chuàng)始人不得不去延伸方向，做他們不一定擅長(zhǎng)的事情，努力使?fàn)I收能夠符合高估值對(duì)應(yīng)的成長(zhǎng)曲線。這些公司最后都做得非常非常辛苦，但又沒(méi)法退出，因?yàn)閮r(jià)格太高了，最后有點(diǎn)進(jìn)退維谷。

心的因素

創(chuàng)業(yè)會(huì)遇到的最大問(wèn)題是，你會(huì)面對(duì)很多的不確定性，因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)時(shí)間點(diǎn)上，你可能都要做出很多的選擇，而你并不確定你這個(gè)選擇對(duì)不對(duì)。但是你身上有很多壓力，尤其是創(chuàng)業(yè)到后來(lái)，公司有幾百號(hào)人，甚至上千人，你的壓力會(huì)非常大。

我跟一些創(chuàng)始人朋友一起聊，大家有一個(gè)共同的問(wèn)題，就是創(chuàng)業(yè)到了一定時(shí)間以后睡不著覺(jué)，失眠，焦慮。你還沒(méi)法跟你員工說(shuō)，你要對(duì)你員工打雞血，你要告訴他公司發(fā)展得非常好。但是里面很多的不確定性，很多的后悔，你都只能自己默默地去面對(duì)。

然后就是學(xué)習(xí)。需要能夠從失敗里去學(xué)習(xí)。很多成功的案例更廣為人知，但我認(rèn)為成功有很多偶然的因素，而失敗其實(shí)可以學(xué)到更多。創(chuàng)業(yè)有所謂的“18個(gè)月門(mén)檻”，就是一個(gè)企業(yè)發(fā)展到了大概18個(gè)月會(huì)碰到一個(gè)坎兒，如果跨過(guò)去了，這個(gè)企業(yè)就活下來(lái)了，如果沒(méi)跨過(guò)去，這個(gè)企業(yè)就死了。我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，真的發(fā)現(xiàn)有這個(gè)18個(gè)月門(mén)檻，真的還挺準(zhǔn)的。

原因我覺(jué)得是，企業(yè)發(fā)展到這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)慢慢成型了，團(tuán)隊(duì)也成型了，原來(lái)那種新興企業(yè)蓬勃向上的勢(shì)能也有所磨損，一些非常難的問(wèn)題就開(kāi)始浮現(xiàn)出來(lái)，比如說(shuō)我到底怎么盈利？我的未來(lái)在哪里？

做企業(yè)做到后來(lái)會(huì)相信“謀事在人，成事在天”，這個(gè)創(chuàng)業(yè)最后成敗與否，你只要盡力了，這個(gè)就交給上天了。

老司機(jī)介紹

胡寧，美國(guó)卡內(nèi)基梅隆大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)博士、娛樂(lè)技術(shù)碩士。2005 年加入美國(guó) Google，從普通工程師做到技術(shù)總監(jiān)，先后領(lǐng)導(dǎo)主持了移動(dòng)搜索、谷歌音樂(lè)及 Android 服務(wù)的研發(fā)。2010 年加入成立剛一年的 MediaV 任 CTO。MediaV 曾獲 3 輪共 7000 萬(wàn)美元的投資，是國(guó)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)商，以技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)先著稱。2013 年底 MediaV 分拆后，胡寧帶領(lǐng)的專注精準(zhǔn)廣告技術(shù)研發(fā)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的聚效廣告（MV AD）獲奇虎 360 戰(zhàn)略投資。2016 年初，被奇虎 360 全資并購(gòu)后，胡寧進(jìn)入 360，負(fù)責(zé)集團(tuán)商業(yè)變現(xiàn)的產(chǎn)品和技術(shù)。

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