不言而喻，F(xiàn)itbit是成功的。那么，其他智能硬件如何才能成為第二個“吸美金”的Fitbit呢？

Fitbit是一個致力于研發(fā)可穿戴設(shè)備，引領(lǐng)時尚•樂活方式的全球知名品牌，出貨量約占全球市場的一半。2007年成立，目前已經(jīng)是市值最高的智能硬件廠商。特別是今年六月強勢登陸美國紐交所，融資7.3億美元，股票代碼FIT，成為可穿戴設(shè)備第一股。目前，公司市值近百億美元。

不言而喻，F(xiàn)itbit是成功的。那么，其他智能硬件如何才能走出困境，成為第二個“吸美金”的Fitbit呢？也許要先探討三個問題，下面是具體分析。

一、到底什么樣才能算是新智能硬件商業(yè)模式？

Fitbit在IPO的招股說明書中寫得非常清楚，公司經(jīng)營三大指標(biāo)為：稅前凈利（EBITA）, 硬件銷售量（Device sold）和活躍用戶（Active Users）。

前兩個非常普通：稅前凈利跟硬件銷售量是一般硬件廠商的指針，但活躍用戶就是一般互聯(lián)網(wǎng)公司才會有的數(shù)據(jù)。Fitbit自視為一個健康管理服務(wù)公司，不是賣手環(huán)而已，所以，擁有的用戶數(shù)就是重要的指針。

目前Fitbit總注冊用戶跟產(chǎn)品銷售數(shù)量差不多，約2000萬。除了注冊用戶之外，F(xiàn)itbit開始開發(fā)活躍用戶（橘線），這些用戶接近所謂活躍付費用戶（APU：active paid user）。為此Fitbit在2011年開始進行整合App的開發(fā)上架，提供數(shù)據(jù)整合分析。同時，開放APIs給所有第三方，他們可以基于Fitbit的軟硬件來開發(fā)各式的新應(yīng)用。從下圖可見，打造生態(tài)鏈可以吸引更多使用者。2012年Fitbit累積了55萬的活躍用戶，到2015年3月在全球已經(jīng)擁有了950萬活躍用戶。

這近千萬的活躍用戶對營收的直接貢獻是多少并沒有公布，但以年費約49.99美元來看，未來可能的貢獻會超過4.7億美元。跟去年營收7.4億美元比，服務(wù)為主的收入可以進一步提升毛利！

這也說明了跟傳統(tǒng)硬件廠商的最大差異是：使用者會持續(xù)購買公司的服務(wù)。

因為硬件之外，F(xiàn)itbit提供的健康管理數(shù)據(jù)服務(wù)是有價值的。以前惠普賣完電腦后，收得到用戶的額外費用？HTC賣完手機后有多少額外服務(wù)收入？從最近公布的數(shù)據(jù)看, 賣手機只有蘋果在賺錢。從這樣的收入組合來看，F(xiàn)itbit是服務(wù)公司還是硬件公司？我們認為這就是新興物聯(lián)網(wǎng)的智能硬件公司：消費者購買你的硬件，也購買你提供的服務(wù)。智能硬件公司賣產(chǎn)品也經(jīng)營服務(wù)。這也是資本市場對Fitbit的期待與高市值來源：下一代商業(yè)模式的典范。

二、供應(yīng)鏈商家要以什么策略應(yīng)付？

看看Fitbit一系列的產(chǎn)品，大概就明白專注和快速圍繞服務(wù)打造系列產(chǎn)品的重要性了。

Fitbit一開始也是從計步器等出發(fā)，試圖打造一個客戶會喜愛的產(chǎn)品。2009年發(fā)布第一款健康追蹤產(chǎn)品Tracker，追蹤行走、跑步、睡眠等。2012年跟Jawbone的Up、Nike的Fuelband成為三大早期健康運動手環(huán) ?，F(xiàn)在看到的五六款手環(huán)都是在兩年內(nèi)發(fā)布，平均半年就有新產(chǎn)品的推出。最近也開始進入流行輔助品的合作發(fā)布。從產(chǎn)品特征與功能來看，他并不是在汰換或取代之前產(chǎn)品，而是在延伸或?qū)Ｗ⑻囟ǚ?wù)。

從最早的連網(wǎng)電子體重計，到最近的Charge HR額外提供新的心跳追蹤科技，以及Surge加入GPS就說明他在擴充服務(wù)的覆蓋，但并不是取代過去的產(chǎn)品。再加上軟件數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，F(xiàn)itbit要全面覆蓋各種不同的運動追蹤與健康狀況。

去年Fitbit并購了FitStar，他的服務(wù)從追蹤管理延伸到“訓(xùn)練”，也就是說，當(dāng)用戶知道這些數(shù)據(jù)信息后，F(xiàn)itbit還提供“方式”來訓(xùn)練改善你的現(xiàn)況。以下是Fitbit在說明并購FitStar的想法：

"我們追蹤了所有相關(guān)數(shù)據(jù)，而用戶可以輕松得到圖像化的信息。但在這信息提供之后呢？能做什么事嗎？我們認為個性化的訓(xùn)練服務(wù)是非常有意思的下一步。它將結(jié)合你的生理信息與訓(xùn)練的進展與成果。”上個月，F(xiàn)itbit又發(fā)布了流行外圍商品，不是換換顏色或無用小玩意，而是飾品類。毛利可想而見。

三、供應(yīng)鏈商家要怎么賺錢？

回到供應(yīng)鏈層面，我們知道Fitbit現(xiàn)在是由新加坡F公司代工，國際一流的EMS。他的第一代手環(huán)的主要零組件如圖，并不是什么昂貴的東西。大膽的假設(shè)代工廠能在這賺到多少錢？

如下表，在Fitbit出貨量沒到百萬等級的2009到2011年，如果是擔(dān)任其開發(fā)商與代工廠，也許收入累積有千萬級美元，利潤率應(yīng)該可保在20%，相當(dāng)于三年內(nèi)有兩百萬美元的毛利，這對于一個小型的EMS廠應(yīng)該是相當(dāng)不錯。2012~2014年起飛之后，對EMS廠的助益就更為明顯，2014年帶來的收入有4億美元以上。不過不是一家工廠所吃下的。所以，簡單先回答供應(yīng)鏈的問題：有錢賺！就算是量小的時候，值得花資源來賭。但利潤如何可能就要看各家本事，因為它的產(chǎn)品周期相當(dāng)緊密，不斷出新品，10個產(chǎn)品組合造就4億美元訂單，且沒有一個訂單是超過一年千萬出貨量的，相當(dāng)分散。而且，在2009年要從茫茫大海中找到Fitbit，也是個大問題。

不少從事智能硬件的公司也許會思考不一定要早期參與開發(fā)與生產(chǎn)，只要等到Fitbit出貨量越來越大再搶單代工就好。這想法不錯，但有規(guī)模的OEM廠商才有能力玩這樣的游戲，而且結(jié)果是低毛利。

所以其他廠商應(yīng)該早期介入。這里有兩種建議：

第一，找個有效率的方式能尋找到好的初創(chuàng)公司與產(chǎn)品，且能用不同以往跟國際品牌工作的方式來管理跟上百家公司的合作?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個好的工具與方向，能降低找訂單與接單時的溝通管理的成本，提高利潤。

第二，以代工轉(zhuǎn)投資。

如果2010年底就幫Fitbit代工并努力持續(xù)到2014年，好歹也要投入個200~300萬美元的設(shè)備運營資金，最后這幾年的累積回報在10%~15%，累積毛利可能有1億美元以上。但如果是以工換股如何？

2010年底Fitbit進行了B輪融資，當(dāng)時公司估值約1億美元，投入的資金回報應(yīng)該在55倍。意思是我把我的折舊投入換成股票計價100萬美元的話，我在2014年會拿回5500萬美元的凈利！如果倒算成一般生產(chǎn)結(jié)果，我要做到11億美元的毛利，73億美元的收入（以凈利5%，毛利15%來倒推）。以臺系工廠來看，相當(dāng)于一年中大型ODM的兩千億臺幣收入或三年中型代工廠經(jīng)營數(shù)字累計。當(dāng)然，這就是把非現(xiàn)金生產(chǎn)成本換成投資，本質(zhì)還是和投資一樣，有一樣的風(fēng)險，但報酬是可觀的。

總而言之，如今大家買的仿佛不是硬件而是一種服務(wù)。也許只有能收到消費者訂閱服務(wù)收入或其它服務(wù)收入的智能硬件公司才能跨入新興物聯(lián)硬件時代。同時，制造供應(yīng)廠商不能單一代工服務(wù)收費與競爭，也應(yīng)依照產(chǎn)業(yè)的變動而采用不同的商業(yè)模式與戰(zhàn)略。

據(jù)咨詢公司Gartner分析，未來的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)50%將由成立三年不到的初創(chuàng)公司來領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)前，全球眾籌平臺一年就能累積超過10萬件不同的創(chuàng)意，我們相信智能硬件的未來之星就在這其中。

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