關(guān)于智能硬件該如何走量，是依舊延續(xù)舊的電商平臺(tái)還是尋求新的突破？

對(duì)于目前的智能硬件行業(yè)來(lái)說(shuō)，只靠電商帶動(dòng)銷量顯然不夠現(xiàn)實(shí)，更加離不開線下渠道的支持。這其中除了傳統(tǒng)渠道代理商，更有一些你可能沒(méi)有想到的優(yōu)質(zhì)新興渠道，不信往下看!

2015年智能硬件廠家普遍押寶京東、淘寶等線上平臺(tái)，但實(shí)際轉(zhuǎn)化率極低!無(wú)論是某東硬件管理層大換血，還是部門在集團(tuán)內(nèi)被降級(jí)，都從側(cè)面證明了這一點(diǎn)。

為什么如此龐大的電商流量卻無(wú)法真正帶動(dòng)智能硬件的銷量呢?原因主要有以下四點(diǎn)：

1.“互聯(lián)網(wǎng)+”智能硬件產(chǎn)品難以解決用戶真實(shí)痛點(diǎn)

由于缺乏底層核心技術(shù)積累和市場(chǎng)認(rèn)知，大量追捧互聯(lián)網(wǎng)思維的公司在產(chǎn)品選擇上盲目追逐“市場(chǎng)熱點(diǎn)”，產(chǎn)品功能往往容易浮于表面，比如去年由于北京霧霾指數(shù)破表而大熱的智能空氣監(jiān)測(cè)設(shè)備，雖然可以檢測(cè)環(huán)境空氣質(zhì)量，卻對(duì)于“如何改善空氣質(zhì)量”這樣的終極問(wèn)題束手無(wú)策，頗有些隔靴搔癢的意味。

2.缺乏實(shí)際體驗(yàn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品購(gòu)買動(dòng)力不足

現(xiàn)階段智能硬件定義不清、產(chǎn)品不成熟、缺乏有效監(jiān)管，消費(fèi)者的購(gòu)買意愿并不強(qiáng)烈。即便有少數(shù)樂(lè)于嘗鮮者，也會(huì)選擇先從低價(jià)產(chǎn)品試水，以穿戴式產(chǎn)品為例，去年電商平臺(tái)銷售情況最好的運(yùn)動(dòng)手環(huán)普遍在50-150的區(qū)間內(nèi)，品牌+低價(jià)是小米手環(huán)大賣的法寶。智能硬件市場(chǎng)還未成熟，儼然已經(jīng)是一片紅海。沒(méi)有利潤(rùn)，生存都成問(wèn)題，何談創(chuàng)新?

3.設(shè)備之間無(wú)法聯(lián)動(dòng)，難以滿足場(chǎng)景化使用需求

智能硬件產(chǎn)品雖然五花八門，但單品所能實(shí)現(xiàn)的功能十分有限，只有產(chǎn)品與產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作才能滿足用戶真實(shí)的場(chǎng)景化需求。雖然京東和阿里都推出“超級(jí)APP”概念，但僅僅解決了在同一平臺(tái)找到各種設(shè)備的問(wèn)題，設(shè)備之間并不能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)公司盲目追求接入數(shù)量,實(shí)際硬件銷量難以保證。

4.服務(wù)跟不上，用戶體驗(yàn)不佳

智能硬件是一款LBS重度服務(wù)產(chǎn)品，涉及到智能家居產(chǎn)品的前期安裝、調(diào)試、中期維修，智能家電持續(xù)食材配送、醫(yī)療養(yǎng)老類智能硬件甚至還需要受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人工服務(wù)等。而互聯(lián)網(wǎng)公司是一個(gè)輕度信息平臺(tái)，難以承載這種碎片化、高人力投入的需求，絕大多數(shù)中小型智能硬件企業(yè)自己也缺乏這樣的服務(wù)能力。

綜上所述，由于智能硬件行業(yè)的不成熟性，加上功能實(shí)用性大多處在撓癢癢的階段，缺失真實(shí)體驗(yàn)的場(chǎng)景，光靠電商帶動(dòng)銷量的想法并不現(xiàn)實(shí)。那么我們一起來(lái)看看有哪些真正刺激銷量的新玩法吧：

玩法一：入駐智能硬件產(chǎn)品體驗(yàn)店，遍地開花

電商的發(fā)展是基于去渠道化的相對(duì)低價(jià)以及送貨到家的便捷服務(wù)，但是在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度與市場(chǎng)成熟度不夠的情況下，線下體驗(yàn)渠道的構(gòu)建是必不可少的。就像當(dāng)年的手機(jī)銷售渠道，不僅有迪信通、天音通信等知名的連鎖渠道品牌，有三大電信運(yùn)營(yíng)商的銷售渠道，也有形形色色多如牛毛的個(gè)體銷售網(wǎng)點(diǎn)存在。

2016年傳統(tǒng)家電渠道商、家居渠道商、消費(fèi)電子渠道商、國(guó)內(nèi)與海外電商紛紛建設(shè)線下體驗(yàn)館。比如香江集團(tuán)近日宣布要大力建設(shè)線下智慧生活體驗(yàn)館，集成各種智慧生活相關(guān)的智能硬件產(chǎn)品。該集團(tuán)旗下香江家居、金海馬家居兩大品牌200多家連鎖賣場(chǎng)，遍布華南、華中、華東、華北、西南、東北等地，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到350萬(wàn)平方米，與1200多個(gè)主流家居品牌戰(zhàn)略合作。

玩法二：傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟，互為優(yōu)質(zhì)渠道

面對(duì)跨界打劫、高喊“硬件免費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)異類，傳統(tǒng)制造業(yè)巨頭也曾一度感到恐慌，但是經(jīng)過(guò)兩年的審慎觀察，大家安心地發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維不過(guò)是一只除了叫聲大點(diǎn)之外并無(wú)實(shí)際威脅的“黔之驢”罷了。技術(shù)、渠道、資金，這些創(chuàng)客們夢(mèng)寐以求的資源，大企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)都有，他們更注重于項(xiàng)目發(fā)展的穩(wěn)健性和可持續(xù)性，從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品與商業(yè)模式設(shè)計(jì)。比如今年，長(zhǎng)虹、TCL這些沉默了許久的家電企業(yè)也紛紛站出來(lái)發(fā)聲了，并且明顯是有備而來(lái)。

不僅如此，這些企業(yè)在各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域深耕市場(chǎng)多年，其渠道能力盤根錯(cuò)節(jié)、難以撼動(dòng)，比如?？怠⒋笕A的商業(yè)安防渠道資源;河?xùn)|、雷士的照明與智能家居渠道資源;海爾、美的為代表的家電銷售資源;中興、華為的電信運(yùn)營(yíng)商渠道資源;金海馬、雅蘭床墊的家居渠道資源等等。這些不同領(lǐng)域的巨頭優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、渠道互異，聯(lián)手之后可以獲得1+1>2的顯著效果。

去年美的與小米高調(diào)宣傳合作，然后就沒(méi)了下文，據(jù)了解兩家公司的基因相差太大，合作難以為繼已經(jīng)實(shí)質(zhì)性擱淺。另?yè)?jù)可靠消息，兩家歷史加起來(lái)超過(guò)60歲的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)達(dá)成全面渠道合作意向，并且今年三季度就可以實(shí)現(xiàn)落地，這種門當(dāng)戶對(duì)的合作無(wú)疑更加舒服。

玩法三：借道智慧家裝/智慧地產(chǎn)，進(jìn)入家庭

世界五百?gòu)?qiáng)旗下企業(yè)美頌雅庭裝飾公司業(yè)務(wù)涵蓋大戶型/豪宅家居裝飾、高端室內(nèi)設(shè)計(jì)、高品質(zhì)材料及施工、商業(yè)及辦公空間設(shè)計(jì)，目前在中國(guó)擁有4大區(qū)域50多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)10萬(wàn)平方米，一線員工2萬(wàn)多名，年產(chǎn)值10億元。該公司總經(jīng)理陳宏表示，客戶今年已經(jīng)開始接受“智能”概念，甚至主動(dòng)要求智能，2016年將成為多年來(lái)倡導(dǎo)的智能化產(chǎn)品落地的一個(gè)時(shí)間契機(jī)。

美頌雅庭在深圳公司總部斥資打造了3000平方米的智慧生活體驗(yàn)館，這里既是地產(chǎn)商“智慧精裝修”樣板間，也是O2O銷售渠道。雅庭體驗(yàn)中心已經(jīng)植入了簡(jiǎn)單的智能，比如電動(dòng)窗簾、衣柜智能收納系統(tǒng)、抽油煙機(jī)一鍵配送蔬菜、智能垃圾筒等，以接地氣的方式逐步實(shí)現(xiàn)智能化，滿足客戶需求。他們期待有更多好的智能硬件產(chǎn)品和系統(tǒng)在這里落地，打造智能臥室、智能兒童房等等。

除此之外，地產(chǎn)商也釋放出了積極信號(hào)。日前北京地產(chǎn)聯(lián)盟與深圳智慧家庭協(xié)會(huì)部分會(huì)員企業(yè)舉行了見面會(huì)，北京物聯(lián)港科技發(fā)展有限公司CTO袁寧帶來(lái)了9大地產(chǎn)商430萬(wàn)平方公里項(xiàng)目智能化開發(fā)需求，各種不同類型的智能硬件接入由物聯(lián)港開發(fā)的“易聯(lián)港WOT服務(wù)平臺(tái)”后，不僅可以解決智能家居的互聯(lián)互通的問(wèn)題，更重要的是可以真正解決用戶的剛需問(wèn)題，即將不同單品打包成場(chǎng)景化系統(tǒng)方案套餐，快速、靈活、高效地提供給地產(chǎn)公司完成前裝落地。

玩法四：落地社區(qū)/居家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，樂(lè)在體驗(yàn)

樂(lè)山養(yǎng)老服務(wù)中心是樂(lè)山市民政局、樂(lè)山市老齡辦和市中區(qū)政府共同打造的提供醫(yī)療保障、動(dòng)態(tài)健康管理、緊急救援、生活幫助、精神慰藉、社區(qū)日間照料、信息咨詢等一系列居家養(yǎng)老服務(wù)和為老服務(wù)平臺(tái)。成都玄至孝養(yǎng)老科技有限公司是該項(xiàng)目服務(wù)運(yùn)營(yíng)方，目前服務(wù)5萬(wàn)名老年人，2016年計(jì)劃增加到10萬(wàn)名，都是居家養(yǎng)老。

由于擁有大量老年用戶群體，又有日間照護(hù)中心促進(jìn)產(chǎn)品體驗(yàn)落地，他們有志成為全新的養(yǎng)老智能硬件產(chǎn)品落地渠道。樂(lè)山養(yǎng)老服務(wù)中心副理事長(zhǎng)韋思成表示：“針對(duì)老人的產(chǎn)品銷售模式首要是體驗(yàn)——如果沒(méi)有體驗(yàn)機(jī)會(huì)，老人接受度很低。比如一張磁療保健床墊在社區(qū)推廣可以賣到一萬(wàn)人民幣/張，就是很好的例證。我們計(jì)劃把社區(qū)日間照料站拓展為老年產(chǎn)品體驗(yàn)中心，不僅是醫(yī)療設(shè)備，和老年人生活方方面面相關(guān)的產(chǎn)品都?xì)g迎。我們還可以和企業(yè)一起做推廣會(huì)，讓老人樂(lè)于體驗(yàn)智能硬件產(chǎn)品。”

玩法五：以O(shè)2O服務(wù)拉動(dòng)智慧家電銷量

智能家電的產(chǎn)品單價(jià)目前已經(jīng)與傳統(tǒng)家電類似，價(jià)格已經(jīng)不是主要因素，但智能化給家電帶來(lái)的功能升級(jí)還不是用戶的關(guān)注重點(diǎn)，這是家電銷量增長(zhǎng)的限制。

日前在2016年TCL春季新品發(fā)布會(huì)上，該公司提出了產(chǎn)品+服務(wù)模式首個(gè)落地成果——智能廚房。該方案不僅在應(yīng)用操作中實(shí)現(xiàn)了TCL各產(chǎn)業(yè)智能單品如凈水機(jī)、油煙機(jī)、門禁對(duì)講機(jī)、網(wǎng)關(guān)等產(chǎn)品的有效聯(lián)接;還包含了家電維修(電先生)，生鮮配送(本來(lái)生活)、家政上門(阿姨幫、管家?guī)?等豐富的O2O生活增值服務(wù)。

除了基礎(chǔ)配送，這些O2O服務(wù)企業(yè)還具有社區(qū)地推能力(社區(qū)活動(dòng)、硬件體驗(yàn)、試吃試做)，完全可以成為智能家電的銷售渠道。本來(lái)生活全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理彭宇就表示，在2016年將實(shí)現(xiàn)走近全國(guó)300個(gè)主力社區(qū)，涵蓋800個(gè)社群的營(yíng)銷計(jì)劃，活動(dòng)期間，團(tuán)購(gòu)、試吃、原產(chǎn)地溯源品鑒等活動(dòng)將陸續(xù)開展。

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