2018年，距離孔令博離開北大，創(chuàng)立奧琦瑋已有近12個(gè)年頭。在這12年里，孔令博領(lǐng)導(dǎo)的奧琦瑋從最開始憑借電子菜單獲得各方關(guān)注，順利獲得二千...

2018年，距離孔令博離開北大，創(chuàng)立奧琦瑋已有近12個(gè)年頭。在這12年里，孔令博領(lǐng)導(dǎo)的奧琦瑋從最開始憑借電子菜單獲得各方關(guān)注，順利獲得二千萬融資，到后來經(jīng)營(yíng)遇挫，公司一度陷入破產(chǎn)和舉債發(fā)工資的兩難選擇中，孔令博用一年的時(shí)間終于又用針對(duì)連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)的SaaS模式殺回了餐飲市場(chǎng)，這一次，找對(duì)了方向的奧琦瑋一路披襟斬棘，接連拿下了云海肴、將太無二、小南國(guó)、嘉禾一品等連鎖餐廳，跟客戶一起探索和拓展服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)為西貝、德克士、蜀王、Pizza Express、鄉(xiāng)村基、味千等超過10余萬家門店提供企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)?？琢畈┯梦迥甓嗟臅r(shí)間證明了當(dāng)時(shí)選擇SaaS模式服務(wù)連鎖性餐飲企業(yè)的正確性。

從2012年餐飲SaaS企業(yè)興起，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)將目光對(duì)準(zhǔn)小微餐飲企業(yè)，前期迅速起量，然后再用量來做增值服務(wù)或者做下一輪融資。這一邏輯看似正確，因?yàn)門o C 市場(chǎng)已經(jīng)無數(shù)次證明了流量為王的這一現(xiàn)象。但是奧琦瑋的創(chuàng)始人孔令博卻認(rèn)為中國(guó)餐飲行業(yè)同歐美相比非常不成熟，小微企業(yè)死亡率高，留存率低，因迅速上量的小微企業(yè)的數(shù)據(jù)就沒有延續(xù)性，因此供應(yīng)鏈等增值服務(wù)就無法更好的體現(xiàn)。時(shí)間也證明了當(dāng)初很多選擇小微客戶的軟件服務(wù)商也逐步從服務(wù)小微客戶轉(zhuǎn)向服務(wù)大中型連鎖客戶。但是從小微切換到連鎖企業(yè)的模式是有門檻的，孔令博認(rèn)為，這個(gè)門檻不是技術(shù)和資本，而是是否真正理解客戶的需求，并將這種理解轉(zhuǎn)化成能夠通用的產(chǎn)品。

孔令博認(rèn)為，餐飲領(lǐng)域企業(yè)級(jí)服務(wù)的三個(gè)矛盾：需求多，服務(wù)高，預(yù)算低，因?yàn)閲?guó)內(nèi)餐飲行業(yè)軟件服務(wù)上都不好做，奧琦瑋也曾被業(yè)界冠上了“又慢又重”的帽子，因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)需要跟客戶一起探索和開發(fā)適合的產(chǎn)品和服務(wù)，這有時(shí)需要幾周的時(shí)間，跟針對(duì)小微企業(yè)一天可以開拓多個(gè)小微企業(yè)的速度相比，的確是慢了些。但是時(shí)間再次證明，用這樣“又重又慢”的模式反而另辟蹊徑，做出了 “業(yè)務(wù)產(chǎn)品各異，后端數(shù)據(jù)統(tǒng)一” 產(chǎn)品模式稱，具體來講就是根據(jù)客戶的不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景，去做獨(dú)立產(chǎn)品，然后用獨(dú)立產(chǎn)品去滿足客戶的獨(dú)立需求，然后再用云端數(shù)據(jù)庫(kù)，把這些產(chǎn)品線的數(shù)據(jù)都拉回來，給客戶提供一致化的數(shù)據(jù)支持和分析。這樣的一套體系，客戶提出新的需求，產(chǎn)品可以很快相應(yīng)。既可以保證產(chǎn)品跟業(yè)務(wù)線彼此之間的獨(dú)立性，又可以支撐客戶業(yè)務(wù)線上的創(chuàng)新。

奧琦瑋在過去5年多時(shí)間跟客戶一起不斷探索，成長(zhǎng)，開發(fā)出了多個(gè)SaaS管理系統(tǒng)：

•微生活會(huì)員管理系統(tǒng) –消費(fèi)者終身價(jià)值管理工具

•喰星云供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) –穩(wěn)定簡(jiǎn)化采購(gòu)流程專家

•喰星云云巡店管理系統(tǒng) –連鎖客戶門店經(jīng)營(yíng)要素的督導(dǎo)專家

•喰星云外賣電商系統(tǒng) –連鎖客戶外賣平臺(tái)效率提升工具

•喰星云人力管家系統(tǒng) –員工生命周期管理工具

•軒亞食品安全管理系統(tǒng) –監(jiān)控企業(yè)食品安全督導(dǎo)專家

•喰星云云財(cái)務(wù)管理系統(tǒng) –連鎖客戶財(cái)務(wù)管控支撐平臺(tái)

•連鎖收銀系統(tǒng)包含以下產(chǎn)品：餐行健經(jīng)典版、餐行健品智版、智慧快餐—奧琦瑋智慧快餐、軒亞、祥云

奧琦瑋此前先后獲得紅杉資本A輪和B 輪融資，今年年初又獲得美團(tuán)點(diǎn)評(píng)領(lǐng)投C輪融資2億元人民幣，目前是國(guó)內(nèi)估值最高的餐飲信息化解決方案服務(wù)商。在中國(guó)這個(gè)靠資本可以迅速改變行業(yè)規(guī)則的國(guó)度，奧琦瑋背靠美團(tuán)的資本和流量，是否可以迅速統(tǒng)一戰(zhàn)場(chǎng)？其他財(cái)團(tuán)又是否會(huì)虎視眈眈迅速殺入，用資本砸出另一個(gè)巨頭？

對(duì)于餐飲行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，很多業(yè)內(nèi)資深人士也認(rèn)為中華飲食文化博大精深，菜系菜品數(shù)以萬計(jì)，因此在中國(guó)不會(huì)出現(xiàn)歐美一樣連鎖餐廳一統(tǒng)江湖，占據(jù)市場(chǎng)60%的份額。小微企業(yè)以后依然可以靠匠心來占據(jù)一片廣闊的天地。然而，從數(shù)據(jù)可以看出，國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)份額正在逐年快速增長(zhǎng)，而小微餐飲企業(yè)也因頻頻曝光的地溝油等食品安全問題而失去了民眾的信任，因經(jīng)營(yíng)不善或房租等成本高漲而關(guān)門的小微餐飲企業(yè)也不鮮見。中國(guó)餐飲市場(chǎng)的未來究竟何去何從？

帶著這些問題，我們走進(jìn)奧琦瑋，與孔令博進(jìn)行了一次深度溝通， 以下為孔令博與作者的對(duì)話實(shí)錄，作者進(jìn)行了不改變?cè)獾恼怼?/p>

作者：目前市場(chǎng)很多互聯(lián)網(wǎng)公司通過免費(fèi)或低價(jià)的服務(wù)來迅速積累用戶擼羊毛的模式都成功了，為什么您認(rèn)為在針對(duì)to B餐飲企業(yè)，這一模式就行不通了呢？

孔令博：盡管說今天to B to C這一類的概念被頻繁提起，已經(jīng)變成一個(gè)特別沒有真實(shí)含義的熱點(diǎn)詞匯，但是to B和to C的模式在本質(zhì)上是不一樣的。比如我剛才已經(jīng)舉過一個(gè)例子，to C的用戶我可以通過免費(fèi)低價(jià)來吸引他們的，因?yàn)樗麄冇谐掷m(xù)的消費(fèi)能力，是吧？即使用戶在幾個(gè)公司或者平臺(tái)間來回轉(zhuǎn)換，他們的一次次的重新選擇也成就了這些公司，對(duì)不對(duì)？因?yàn)檫@些公司依然有海量的用戶，他們的模式就是用低價(jià)格讓這些群體成為高頻用戶，用戶選擇也無非就是一個(gè)月一次，一周一次，還是一天一次，僅此而已。因?yàn)榫拖M(fèi)這一端里面，C端客戶個(gè)體的存續(xù)趨勢(shì)一直存在，留存率高，所以你就可以通過一些誘惑的手段，吸引大量消費(fèi)者首先成為你的用戶，然后在他們身上挖掘深度的價(jià)值。

但是在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域不是這樣的，因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的生命周期不取決于物理因素，而是取決于小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。然而在當(dāng)下，很多小微企業(yè)很容易死亡了。那小微餐飲企業(yè)死亡后，即使你前期用低價(jià)快速地為他提供了服務(wù)，但是明年它們就不在了，總是要不斷補(bǔ)新，留存率特別低的話，那么這個(gè)服務(wù)本身就沒有什么延續(xù)性。所以說用互聯(lián)網(wǎng)思維去做企業(yè)級(jí)的客戶群體，在底層邏輯上就錯(cuò)了。

底層邏輯錯(cuò)了，那就沒有辦法走下去。而且這些判斷只能用事實(shí)來證明，因?yàn)槿藗兿菰谧约旱倪壿嬂锩?，不愿意主?dòng)跳出來。

作者：那奧琦瑋是怎樣的模式呢？

孔令博：我們的定位是為連鎖餐飲企業(yè)提供企業(yè)級(jí)的軟件服務(wù)，而且我們的定位早期的時(shí)候是不被認(rèn)可的。很多人批評(píng)我們這個(gè)模式太重了，而且比較慢。

因?yàn)槲覀冃枰蛻粢黄鹑ド钊氲牧私馑麄兊臉I(yè)務(wù)流程體系，不能簡(jiǎn)單的就靠低價(jià)或者免費(fèi)就能夠迅速拉升客戶數(shù)量。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多夫妻店的小店面買個(gè)收銀系統(tǒng)，這個(gè)事情一個(gè)小時(shí)差不多就談下來了，特別快。但是面對(duì)一個(gè)有20家-50家店的連鎖企業(yè)，你不去了解他的業(yè)務(wù)流程體系怎么能做得了呢？

作者：那您是怎么發(fā)現(xiàn)并且堅(jiān)持這樣的模式的呢？

孔令博：其實(shí)這也是從失敗中想清楚的方向和模式。

我是從2009年開始創(chuàng)業(yè)做電子菜單，后來2012年我們把錢都燒完了。那會(huì)兒要么讓公司破產(chǎn)，要么就得想法讓公司活下去。我當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)決定，無論如何一定要讓這個(gè)公司活下去。但是我又不知道公司未來的發(fā)展方向是什么，我們也不是說做電子菜單失敗馬上就知道要做軟件的。因?yàn)椴恢老乱徊揭闶裁?，但是我又想讓公司活下去，?duì)大家有個(gè)交代，所以我當(dāng)時(shí)也需要一段時(shí)間想清楚公司的業(yè)務(wù)的底層邏輯。

我對(duì)投資人說，如果你們決定離開，那我一年以后還本再付10%的利息，如果你們選擇留下，就再給我一點(diǎn)時(shí)間。

我對(duì)員工也很坦誠(chéng)，告訴他們公司沒錢了，如果他們選擇離開我會(huì)理解，如果留下來我也肯定會(huì)發(fā)你們工資。當(dāng)時(shí)我有100多個(gè)員工，最后留下來跟我一起堅(jiān)守的只有30多個(gè)人。而且我當(dāng)時(shí)是借的月息5%的高利貸發(fā)工資，因?yàn)槲揖鸵次覀冏约旱哪芰Φ降资鞘裁此?，并且到底是哪個(gè)地方出了問題，就這么堅(jiān)持了一年的時(shí)間，最后終于等來了我們的機(jī)遇。

2012年國(guó)八條出現(xiàn)以后，國(guó)家限制高端消費(fèi)，使得大體量的高客單價(jià)的飯店迅速倒閉，然后把很多的資金和人才都釋放給了民生性餐飲。而民生性餐飲想要掙錢，必須得要有規(guī)模，連鎖企業(yè)開始蓬勃發(fā)展。比如過去可能一家店?duì)I收就可以一個(gè)多億，但你要做民生性餐飲，你只有開出了50家店，才能夠做到一個(gè)多億。所以市場(chǎng)機(jī)遇就來了。

我在北大研究過軟件發(fā)展戰(zhàn)略，我知道軟件一定是服務(wù)于管理的。只要連鎖門店規(guī)模變大，你就一定需要管理，管理就一定需要軟件工具的支持。我們等于做了一個(gè)判斷，然后就堅(jiān)持進(jìn)去做軟件了，服務(wù)這些連鎖性企業(yè)。

作者：如果當(dāng)時(shí)的政策沒有出來，或者出來的更遲一些，您還會(huì)有現(xiàn)在的選擇么？

孔令博：即使那時(shí)候政策沒有出來，我們也會(huì)堅(jiān)持做軟件服務(wù)于連鎖性企業(yè)。因?yàn)槲覀兿肭宄撕芏嗟牡览?。第一，既然是做軟件，軟件一定是服?wù)于管理，什么樣的人需要管理的，什么樣的企業(yè)需要管理，一定是連鎖性企業(yè)需要管理。一些夫妻老婆店，他們其實(shí)靠自己的精力就可以管控好所有的損耗，他自己看看就好了。但是你要有50家店、500家店的時(shí)候，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù)的話，你就沒有辦法做管理。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，麥當(dāng)勞、肯德基他們?cè)诹呤甏鷷r(shí)都已經(jīng)發(fā)明了連鎖的收銀體系，他們就不得不記錄這些數(shù)據(jù)，對(duì)吧？之前是靠表格、單據(jù)對(duì)吧，這也是管理的一部分，他們只是今天通過電子計(jì)算機(jī)把這些單據(jù)升級(jí)成電子的信息了，僅此而已。所以說我們第一個(gè)判斷軟件是服務(wù)于管理的，但什么樣的企業(yè)需要管理，只有連鎖企業(yè)需要管理，所以肯定要堅(jiān)定的去服務(wù)于他們。

當(dāng)然了還有一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的問題，在那個(gè)時(shí)候我們第一段創(chuàng)業(yè)失敗虧很多錢，所以在13年的時(shí)候，我們就想試試靠自己不拿融資能不能活下去。很顯然只有連鎖企業(yè)有付費(fèi)能力，小微企業(yè)沒有付費(fèi)能力，這也是另外一個(gè)我們堅(jiān)定地做連鎖企業(yè)的原因。

我們的第二個(gè)觀點(diǎn)就是所有的數(shù)據(jù)有了3-4年的延續(xù)性才算有價(jià)值。如果數(shù)據(jù)本身沒有延續(xù)性，再大的數(shù)據(jù)庫(kù)都沒有什么延伸價(jià)值。再回到我之前提到的例子，你今年服務(wù)了10萬個(gè)小微店面，但這10萬個(gè)小微店面，明年再看已經(jīng)死了六七萬。然后你過去這一年所積累的交易數(shù)據(jù)都是沒有什么價(jià)值的。因?yàn)樗髽I(yè)主體死去了，已經(jīng)不復(fù)存在了。

所以說只有當(dāng)你服務(wù)的餐飲企業(yè)能夠有3-4年的交易數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)才是有意義的。大數(shù)據(jù)不僅僅在于大，還必須要有時(shí)間上的延續(xù)性，如果沒有時(shí)間上的延續(xù)性，這就會(huì)有問題。想清楚這些之后，我們從第三年起，就堅(jiān)定不移的要去做連鎖性的企業(yè)。

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