當(dāng)字節(jié)跳動(dòng)正式入場，整個(gè)云計(jì)算市場被期待的選手都已就位。

本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：光子星球（ID：TMTweb），作者：張進(jìn)，編輯：吳先之

上個(gè)月，一華為云代理商公司開始裁員，負(fù)責(zé)人李洪稱公司一直不盈利，明年1月就是代理合同到期時(shí)間，公司準(zhǔn)備退代，不再擔(dān)任華為云的一級(jí)代理商。

位處杭州，在阿里的老家，一位華為云內(nèi)部人士告訴光子星球，為了搶市場，華為云一共招了八個(gè)一級(jí)代理商，負(fù)責(zé)杭州地區(qū)的市場推廣。

李洪所在公司也是其中一家。該公司隸屬于一家大型金融貸款集團(tuán)公司，因?yàn)榭吹皆朴?jì)算風(fēng)口，相關(guān)負(fù)責(zé)人專門成立了這家云計(jì)算服務(wù)代理商公司。招了二十多個(gè)銷售人員，每個(gè)銷售人員每天約有100個(gè)電話要打，都是給各個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人推薦華為云。

“市場接受度不高，每次打過去電話，都說已經(jīng)在用阿里云的產(chǎn)品了。”李洪說，公司成立了不到一年，早已經(jīng)撐不下去了，當(dāng)初為了成為華為云的一級(jí)代理商，公司自己“刷”了80萬的業(yè)績，一直沒賣出去，如今沒賺錢，反而虧了不少，瀕臨破產(chǎn)。

時(shí)間臨近下一次評級(jí)，代理商沒達(dá)到銷售業(yè)績就會(huì)被降級(jí)，各方壓力下，公司看不到“錢”途，只好退代。

各云計(jì)算廠商為了搶占市場，招了很多代理商，一級(jí)、二級(jí)，全國各地都有。在這些代理商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，我們能窺見大熱的云計(jì)算市場競爭態(tài)勢如何。

被收割的代理商

代理商分銷成為各云計(jì)算廠商擴(kuò)大市場的主要手段。

代理商分銷靠的是賺取差價(jià)，等產(chǎn)品賣出去了，就可以拿到傭金，賣出去多少，拿多少比例傭金。代理商負(fù)責(zé)幫云廠商推廣用戶和訂單，然后云廠商分傭金給代理商。

為了激勵(lì)代理商，云廠商們按照不同業(yè)績結(jié)果給代理商們設(shè)置了不同的等級(jí)，華為云的一級(jí)代理商有四個(gè)等級(jí)，返傭比例分別是25%、30%、35%、40%，相當(dāng)于最高等級(jí)代理商賣出一萬元的產(chǎn)品，華為云給出4000元的傭金。與之對比，阿里云有金牌代理，銀牌代理，銅牌代理，普通代理，而阿里云的返傭點(diǎn)則沒有這么高，在20%-30%之間。騰訊云也有類似的代理商分銷機(jī)制。

同時(shí)，華為云與阿里云的規(guī)定不同，在官網(wǎng)訂購服務(wù)的客戶，華為云代理商是不能去撬的，但是阿里云不管這些，代理商也可以去做，因?yàn)榇砩逃蟹祩?，價(jià)格會(huì)更便宜，這讓官網(wǎng)訂購的客戶更愿意在代理商這里購買，反正都是阿里云的產(chǎn)品。

“后入場的華為云為了快速搶占市場，設(shè)置的返傭點(diǎn)以及合作的代理商都比阿里云多。”華為云內(nèi)部人士告訴光子星球。

每家云代理商都要背業(yè)績，擔(dān)任華為云的一級(jí)代理商，初級(jí)要求三個(gè)月累計(jì)要達(dá)到80萬業(yè)績，最高的一年要求2000萬。如果業(yè)績未達(dá)到要求，等級(jí)便會(huì)下降，隨之傭金返點(diǎn)也會(huì)降低。

隨著市場競爭愈發(fā)激烈，價(jià)格戰(zhàn)甚囂。代理商之間為了爭奪客戶，將廠商給的返傭點(diǎn)，按自己的最高底線再返給客戶，例如，華為云給到代理商25%，代理商可以在0-25%區(qū)間返點(diǎn)，也就是給客戶一個(gè)折扣。“有的代理商為了搶客戶，可以將廠商給的返傭點(diǎn)全部給到客戶，寧愿自己不賺錢，只為了后面續(xù)費(fèi)。”代理商王源稱。

某阿里云代理商公司一位銷售人員稱，他遇到一個(gè)客戶，同時(shí)有華為云、騰訊云三家在跟，每個(gè)代理商都給了不同程度的返點(diǎn)折扣，“代理商折扣放完了，只有找云廠商了，云廠商只要知道這個(gè)項(xiàng)目有其他廠商在跟，就會(huì)再核算一遍利潤，只要還有利潤就會(huì)給更高的返點(diǎn)去搶客戶，這一行價(jià)格戰(zhàn)太常見了”。

云計(jì)算產(chǎn)品是一種租用服務(wù)，按照租用時(shí)長收費(fèi)，這次拿下一個(gè)客戶，后面這個(gè)客戶有可能變成長期客戶，買更多產(chǎn)品，每年都續(xù)租，代理商的傭金也會(huì)更多，這也是為什么各云廠商前期瘋狂搶占市場的原因。

“一旦客戶愿意使用一個(gè)云廠商的服務(wù)，后面他再有需求，考慮到遷移成本也更傾向于正在使用的云。”

隨著云計(jì)算的普及，市場返點(diǎn)機(jī)制已經(jīng)趨于透明，不同于以前，很多客戶并不知道還有返點(diǎn)折扣。現(xiàn)在，這種返點(diǎn)機(jī)制已經(jīng)成為一種銷售手段。

在一家代理商官網(wǎng)上，返點(diǎn)已經(jīng)被當(dāng)成吸引客戶的一種營銷廣告。宣稱一般會(huì)給客戶20%的傭金，整個(gè)公司阿里云騰訊云華為云銷量大概在2億+，在傭金這塊，每年要分4000萬出去。

不同于李洪公司，自己招了一批人天天打電話電銷，更多一級(jí)代理商傾向于招二級(jí)代理，二級(jí)代理主體可以是公司或個(gè)人。

“一級(jí)代理商基本都是做渠道生態(tài)，即拓展二級(jí)，光靠直客的話起不了家。”一位代理商公司負(fù)責(zé)人稱。

代理機(jī)制中一環(huán)扣一環(huán)，從云廠商開始，大客戶由自己內(nèi)部的KA大客戶銷售去拓展，小客戶則被分配給下面的代理商。

一級(jí)代理商為了擴(kuò)大自己的銷售市場，便通過招更多二級(jí)代理商幫助它們?nèi)ミ_(dá)到業(yè)績要求，還能通過此來賺差價(jià)。

這個(gè)“差價(jià)”空間由一級(jí)代理商自行規(guī)定，一些一級(jí)代理商給二級(jí)的返傭點(diǎn)和廠商給的只相差一兩個(gè)點(diǎn)，但其中某些一級(jí)代理商會(huì)對二級(jí)設(shè)置業(yè)績門檻，比如幾個(gè)月要達(dá)到十萬、二十萬、三十萬的業(yè)績。

“在云廠商和一級(jí)代理商的宣傳下，云計(jì)算前景格外明朗，一些二級(jí)代理商為了能涌進(jìn)風(fēng)口，便在達(dá)不到業(yè)績要求的情況下自行買單，但后面根本賣不出去，這種情況我見多了，很多二級(jí)代理商都被套住了。”有內(nèi)部人士表示。

不同一級(jí)代理商給的返點(diǎn)不盡相同。雖然這個(gè)市場官方承認(rèn)的只有兩級(jí)代理，但其實(shí)能滋生出多層代理。徐凱同時(shí)是阿里云、華為云的個(gè)人二級(jí)代理商，但他基本不會(huì)出去跑客戶，都是靠自己下面的三級(jí)代理商去跑，然后自己坐在家里給他們發(fā)工資或者傭金，只不過這個(gè)成本更低，徐凱便以“賺差價(jià)”為生，在他游說光子星球做代理時(shí)，“你也可以招代理來做，自己不用去做”。

但個(gè)人能靠云賺錢的很少，B端銷售不同于C端，專業(yè)度要求更高。一上市代理商公司招聘銷售人員時(shí)，要求有B端銷售經(jīng)驗(yàn)、本科畢業(yè)還要有客戶資源或者互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資源。

“專門做云計(jì)算代理的公司不多，他們大多是看到風(fēng)口，想賺一下快錢，但是后面基本都做不起來，賺不到錢不說，還會(huì)賠本。”一代理商這樣勸誡那些想要進(jìn)入云市場的人，沒有背景關(guān)系的還是不要跟風(fēng)進(jìn)來，做的好的代理商都是那些自身業(yè)務(wù)做的夠大，在軟件、硬件等領(lǐng)域有企業(yè)客戶資源的。

互相侵入腹地

金蝶、用友、中軟國際這些大型企業(yè)都是華為的一級(jí)代理商，他們在SaaS軟件、信息服務(wù)等領(lǐng)域有著多年渠道、客戶積累。

云計(jì)算服務(wù)模式有多種，發(fā)展到今天，市占率前三強(qiáng)的阿里云、華為云、騰訊云共同的模式是：不會(huì)從事SaaS業(yè)務(wù)，而是為SaaS（通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）和ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）合作伙伴提供云基礎(chǔ)架構(gòu)，就是只做IaaS+PaaS服務(wù)。

2019年，阿里云發(fā)布“不做SaaS，倡導(dǎo)被集成”的生態(tài)策略，承諾把企業(yè)服務(wù)的空間交給對業(yè)務(wù)領(lǐng)域和企業(yè)有深度認(rèn)知的伙伴。華為也啟動(dòng)“華為云SaaS星光計(jì)劃”，投入2億基金賦能1000家SaaS伙伴，共同拓展市場。

一方面，上述模式能夠讓云廠商從IaaS、PaaS服務(wù)更容易進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，再者爭奪SaaS合作伙伴，如果能和更多這些企業(yè)合作，在銷售上也如虎添翼。

這些SaaS公司下面也分布了很多二級(jí)代理商，如寧波的一家代理商，又成為華為云的一級(jí)代理商，打包金蝶的產(chǎn)品賣華為云。

同時(shí)，一些ICT（信息通信技術(shù)）產(chǎn)品分銷商也成為各廠商合作的伙伴。偉仕佳杰科技成都分公司是阿里云進(jìn)軍西南地區(qū)的總代，該公司一位負(fù)責(zé)人稱，未來三年將會(huì)是最激烈的競爭時(shí)期，阿里云非?？粗匚髂系貐^(qū)，比較關(guān)注他們遇到的大項(xiàng)目。

“我們和阿里云的聯(lián)系很密切，基本每個(gè)月會(huì)有兩到三次的會(huì)議碰頭，P7、P8級(jí)阿里高管經(jīng)常和我們一起討論搶占市場的戰(zhàn)術(shù)，一起調(diào)研過競爭對手華為云和騰訊云，算是半個(gè)廠商。”

偉仕佳杰是華為、阿里、騰訊、曙光、聯(lián)想、微軟、甲骨文、希捷、西數(shù)等300多家世界500強(qiáng)科技企業(yè)，在亞太地區(qū)的合作伙伴。由于該公司在軟硬件等領(lǐng)域擁有大量互聯(lián)網(wǎng)客戶資源，促使阿里云選擇其為總代。

某華為云內(nèi)部人士稱，在年度總結(jié)大會(huì)上，成都地區(qū)華為云市場占比較高。以成都為中心，阿里云專注于華為云市占率較高的西南地區(qū)，而華為云也加大力度攻進(jìn)阿里的大本營杭州，當(dāng)競爭進(jìn)入白熱化階段，兩巨頭開始加大火力，各攻對方腹地。

阿里云代理銷售姜?jiǎng)P遇到一個(gè)客戶，被華為云、騰訊云代理商同時(shí)爭搶，各家都在衡量競爭對手的折扣在此基礎(chǔ)上再給更多返點(diǎn)，但是最后被他拿下了，“不是靠價(jià)格，價(jià)格阿里云是比不過的，我們是靠‘商務(wù)關(guān)系’，而且這家客戶本來就更偏向于阿里云”。

對于一些更重視安全、數(shù)據(jù)、穩(wěn)定的公司，返點(diǎn)并不能吸引他們。而且百度云、天翼云價(jià)格更低，價(jià)格并不是優(yōu)勢。

當(dāng)華為云盯上阿里云

“不只杭州地區(qū)，成都、江蘇那邊也有幾個(gè)一級(jí)代理退代，華為云不太行，搞不過阿里云。”華為云內(nèi)部人士張亮這樣說。

張亮之前在阿里云一家一級(jí)代理商公司工作，因?yàn)殇N售業(yè)績高，經(jīng)常被各家代理商挖來挖去。最后被華為云挖過去，幫助指導(dǎo)下面的一級(jí)代理商開拓市場。

“為啥挖我過去，就是看上我累積的阿里云的客戶資源，華為云想撬我阿里云的客戶。”

在他的認(rèn)知中，華為云不好做，“被挖到華為云后，前兩年華為云免費(fèi)送給客戶用，都沒多少敢用”。11月張亮以個(gè)人二級(jí)代理的身份做了200萬的業(yè)績，但70%都是賣的阿里云。

即便個(gè)人銷售能力強(qiáng)，張亮擁有很多阿里云的客戶資源，奈何客戶并不好撬。“撬不動(dòng)，我給客戶推薦華為云，但是客戶更認(rèn)可阿里云，覺得是老牌子，穩(wěn)定。”

穩(wěn)定是很多公司青睞阿里云的最重要原因，在張亮的客戶中，更多是軟件、數(shù)據(jù)開發(fā)這些互聯(lián)網(wǎng)科技公司，他們認(rèn)為阿里云更安全、可靠，畢竟是國內(nèi)云計(jì)算的先驅(qū)。

同時(shí)，當(dāng)一個(gè)云服務(wù)產(chǎn)品用久了，很多企業(yè)并不愿意換云廠商，張亮用蘋果手機(jī)換到華為手機(jī)來比喻換云廠商的不習(xí)慣，“有些客戶害怕數(shù)據(jù)丟失，遷徙成本其實(shí)很高，不愿意換”。

面對現(xiàn)在各家云廠商一致都在推的多云部署，他的一些客戶也不愿意使用華為云，“用了不習(xí)慣，不喜歡，有些系統(tǒng)搭不上去，華為的服務(wù)不行”。

一位企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，他覺得當(dāng)前云計(jì)算市場，三家的技術(shù)其實(shí)相差不大，除了阿里云自己研發(fā)出一套云計(jì)算架構(gòu)，可能更穩(wěn)定，但華為云、騰訊云基于開源架構(gòu)二次開發(fā)的也不差，未來云計(jì)算并不會(huì)在技術(shù)上形成競爭壁壘，更多是服務(wù)。

當(dāng)初他們公司選擇騰訊云，除了微信社交的原因，還覺得騰訊云的服務(wù)很好，即便他們只是一個(gè)初創(chuàng)公司，仍然有一個(gè)專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)幫助其解決問題。

但華為云似乎并不是這樣，張亮稱，只有百來萬的單子才會(huì)重視，幾千上萬的小客戶華為云給予的服務(wù)并不多。

一位代理商稱，在他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，阿里云基本15%的返點(diǎn)就可以搞定客戶，20%的話已經(jīng)普遍算高了，但華為云返點(diǎn)要達(dá)到20%及以上，“對于企業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，阿里云確實(shí)更有話語權(quán)，華為政企確實(shí)厲害，但我們一般的代理商接觸不到，這些客戶都被華為自己做了”。

政企這一塊，阿里云也在加大力度。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施廠商市場份額前幾名常年由浪潮云、天翼云占據(jù)著，直到華為云的加入，市場格局才發(fā)生改變。

一位接近騰訊云總裁的人士稱，當(dāng)騰訊云在接觸一個(gè)客戶，華為云那邊很快便知道就去搶。后入場的華為云依靠政企資源優(yōu)勢快速趕超騰訊云，但是面對同樣強(qiáng)勢的阿里云，華為云似乎很難與之抗衡。

終

12月2日，火山引擎在升級(jí)為字節(jié)跳動(dòng)企業(yè)級(jí)技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)板塊之后首次亮相，正式發(fā)布全系云產(chǎn)品，包括云基礎(chǔ)、視頻及內(nèi)容分發(fā)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、開發(fā)中臺(tái)、人工智能等五大類、共78項(xiàng)服務(wù)。

在火山引擎官網(wǎng)，字節(jié)跳動(dòng)推出了萬有計(jì)劃、飛連伙伴計(jì)劃，正在大肆招募火山引擎生態(tài)合作伙伴，包括分銷代理、SaaS/IaaS供應(yīng)商、服務(wù)提供商。

當(dāng)字節(jié)跳動(dòng)正式入場，整個(gè)云計(jì)算市場被期待的選手都已就位，做云成為各互聯(lián)網(wǎng)公司爭奪B端的首役，然而這次戰(zhàn)役不僅有強(qiáng)勢的華為，參戰(zhàn)的還有被稱為“國家隊(duì)”的各運(yùn)營商，例如天翼云在政務(wù)云的良好表現(xiàn)，與百度智能云、金山云爭奪“第四朵云”。

云計(jì)算已過了風(fēng)口，但未來競爭格局究竟如何，上述從業(yè)者并不確定，即便是亞太第一阿里云，它的一位總代負(fù)責(zé)人也稱，云市場并不能形成贏者通吃的局面，每一個(gè)競爭對手都不能小覷，阿里云內(nèi)部也沒放松警惕。

臨近一年之期，入不敷出的一華為云代理商，李洪公司裁員已近尾聲。張亮為了做大自己的盤子，一邊繼續(xù)做業(yè)務(wù)，還在招更多代理商，在他游說一位想要加入云計(jì)算代理的一廣告營銷公司的負(fù)責(zé)人時(shí)，稱愿意給25%的返傭點(diǎn)，如果后面業(yè)績達(dá)到要求甚至可以給到35%的傭金。

“有些一代給二級(jí)代理商的返點(diǎn)只有15%-20%，我給你的算高的了，例如你有個(gè)客戶別的代理商剛好也在接觸，他給15%返點(diǎn)，你直接給20%，自己還可以賺5%的傭金。”

他給下面的代理商支招，阿里云、華為云可以同時(shí)做，哪個(gè)好賣就賣哪個(gè)。

很多代理商為了能達(dá)到業(yè)績要求，寧愿將傭金全部拋出去也要拿下客戶，但是遇到等級(jí)更高的客戶，只能落敗。等級(jí)越低，議價(jià)權(quán)和收益就越低。

“大多數(shù)代理商不賺錢，搶來搶去反正都是云廠商賺錢。”張亮告訴光子星球。

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