朱瀚琦表示，外骨骼機(jī)器人的價(jià)格、使用門(mén)檻將會(huì)越來(lái)越低，體驗(yàn)將會(huì)更好，這是必然趨勢(shì)。

隨著人口老齡化的到來(lái)，以及中風(fēng)等疾病患者數(shù)量的增加，國(guó)內(nèi)康復(fù)市場(chǎng)體量在持續(xù)增長(zhǎng)。作為康復(fù)過(guò)程中的關(guān)鍵輔助器具，外骨骼機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)前景也很可觀。

但不可否認(rèn)的是，對(duì)產(chǎn)業(yè)上下游公司來(lái)說(shuō)，由于技術(shù)門(mén)檻、研發(fā)成本高和供應(yīng)鏈體系不完整，且產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法做到覆蓋大多數(shù)人群，外骨骼機(jī)器人無(wú)法深入消費(fèi)市場(chǎng)，它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣也成為了一塊難啃的骨頭。

作為這個(gè)領(lǐng)域的新玩家之一，天使輪被大疆創(chuàng)新的李澤湘看好投資，英漢思機(jī)器人的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和布局均打破了既有的市場(chǎng)傳統(tǒng)。在采訪過(guò)程中，我們也能感受到，創(chuàng)始人朱瀚琦對(duì)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理解入木三分。

圖 ｜ 英漢思機(jī)器人創(chuàng)始人朱瀚琦

打破傳統(tǒng)，做消費(fèi)級(jí)外骨骼輔具

說(shuō)起外骨骼機(jī)器人，它并不算新興的產(chǎn)品，其出現(xiàn)的時(shí)間也比較早。

“2013年，我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，伯克利的Homayoon Kazerooni教授設(shè)計(jì)的外骨骼機(jī)器人就已經(jīng)落地了。”提到行業(yè)發(fā)展歷程，朱瀚琦回憶介紹道。

但正如任何行業(yè)最早期的產(chǎn)品一樣，Kazerooni的外骨骼機(jī)器人存在著很多可改進(jìn)的空間，比如重量過(guò)重、使用門(mén)檻高、價(jià)格高等。

“我們發(fā)現(xiàn)，大型外骨骼機(jī)器人的重量很重、穿戴時(shí)間久，且使用風(fēng)險(xiǎn)比較高，這就使得它不僅價(jià)格很高，應(yīng)用場(chǎng)景也很局限。”

朱瀚琦介紹，醫(yī)院里使用的外骨骼機(jī)器人重量一般在20~30公斤，售價(jià)動(dòng)輒百萬(wàn)，患者的消費(fèi)成本和使用門(mén)檻極高，因此其覆蓋的人群并不高。

他指出，“其實(shí)患者的需求更多體現(xiàn)在院外，因?yàn)楦嗷颊呤切枰诩依锘蛘呷粘Ｉ钪惺褂幂o具，他們希望能夠購(gòu)買(mǎi)得起，而這一部分市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)此前基本是空白的。”

伴隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，尤其受需求增長(zhǎng)推動(dòng)、以及工藝和技術(shù)的發(fā)展成熟，至2016年前后，輕量化外骨骼機(jī)器人這一細(xì)分產(chǎn)業(yè)逐漸成型?？礈?zhǔn)了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，朱瀚琦于2017年創(chuàng)辦了英漢思，開(kāi)始了自己的布局。

不同于市場(chǎng)上主流的院內(nèi)大型外骨骼機(jī)器人，輕量化后的外骨骼產(chǎn)品更為小巧輕便，易于穿戴，因此它應(yīng)用的場(chǎng)景也變得更加多元化，這也為企業(yè)撬開(kāi)新市場(chǎng)提供了可能。英漢思看重的正是這一點(diǎn)。

“傳統(tǒng)外骨骼機(jī)器人需要專業(yè)的康復(fù)師輔助患者去使用，這就阻礙了外骨骼機(jī)器人的使用場(chǎng)景，基于輕量化設(shè)計(jì)，融入智能化算法，我們致力于將外骨骼產(chǎn)品打造成面向C端消費(fèi)者的可穿戴助行設(shè)備。”

輕量化、30秒穿戴、價(jià)格低，打入消費(fèi)市場(chǎng)

目前，輕量化外骨骼機(jī)器人這一細(xì)分產(chǎn)業(yè)尚處于發(fā)展初期，因此市面上的外骨骼機(jī)器人產(chǎn)品依然集中在對(duì)傳統(tǒng)輔具或者機(jī)器人產(chǎn)品的升級(jí)，英漢思也選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，先做好這一部分市場(chǎng)。

朱瀚琦介紹說(shuō)，“英漢思的產(chǎn)品線主要是基于行動(dòng)障礙人群的需求去打造的，它有不同的產(chǎn)品形式。目前根據(jù)市場(chǎng)需求，我們主要在做的事情就是將現(xiàn)有的輔具與動(dòng)力外骨骼技術(shù)結(jié)合，將現(xiàn)有無(wú)動(dòng)力無(wú)智能化的低端國(guó)產(chǎn)輔具升級(jí)換代。”

綜合不同的病癥和需求，英漢思主要在做的產(chǎn)品有為膝關(guān)節(jié)術(shù)后患者設(shè)計(jì)的智能支具，及給中風(fēng)后遺癥用戶提供的個(gè)人助行設(shè)備——動(dòng)力輔具等。以動(dòng)力輔具為例，其產(chǎn)品就涵蓋神經(jīng)內(nèi)科的各類疾病，如中風(fēng)的康復(fù)過(guò)程等。

然而不同于傳統(tǒng)外骨骼機(jī)器人產(chǎn)品，輕量化外骨骼類產(chǎn)品的定位主要在一般消費(fèi)者的家用場(chǎng)景中，輕量化、價(jià)格低都是影響市場(chǎng)接受度的關(guān)鍵因素，因此英漢思想要把這些做到極致。

據(jù)朱瀚琦介紹，通過(guò)不斷的打磨和迭代，目前英漢思的外骨骼機(jī)器人產(chǎn)品整機(jī)重量做到了2.6公斤，隸屬于可穿戴設(shè)備范疇。

“而且不同于傳統(tǒng)機(jī)器人廠商，我們的定位是C端人群，如果我們賣到10萬(wàn)以上根本不會(huì)有市場(chǎng)，所以我們終端的定價(jià)應(yīng)該是8000~30000這樣一個(gè)價(jià)格區(qū)間，確保一般消費(fèi)者可以用得起。據(jù)我們所知，這樣的價(jià)格在市面上是鮮見(jiàn)的。”

不僅于此，通過(guò)軟硬件結(jié)合設(shè)計(jì)，英漢思不斷在提升用戶體驗(yàn)。在這一點(diǎn)上，它可以說(shuō)做到了讓人驚艷的效果：用戶只需花30秒就可以穿戴好。

“我們的設(shè)備穿戴過(guò)程需要注意的就是三根綁帶三個(gè)按鈕，用戶只要熟悉這6個(gè)東西就可以了。正常情況下，看明白說(shuō)明書(shū)后，30秒內(nèi)用戶絕對(duì)可以穿上我們的設(shè)備正常行走，因?yàn)楹芏嗨惴ㄎ覀兌甲龊昧耍脩粼谑褂梦覀兊脑O(shè)備時(shí)不需要做任何調(diào)試。”

無(wú)需調(diào)試、即穿即用，相較于醫(yī)院高大上復(fù)雜的設(shè)備，這一特點(diǎn)無(wú)疑將外骨骼產(chǎn)品進(jìn)一步拉回到了消費(fèi)市場(chǎng)，讓普通消費(fèi)者觸手可及。

總體來(lái)看，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，英漢思的目的很明顯：為了讓一般消費(fèi)者能夠買(mǎi)得起、用得好。但是價(jià)格的大幅下降會(huì)不會(huì)影響性能的表現(xiàn)呢？

朱瀚琦認(rèn)為這一點(diǎn)消費(fèi)者大可放心，“輕量化設(shè)計(jì)并不會(huì)降低性能，我們的產(chǎn)品在一些關(guān)鍵參數(shù)（比如說(shuō)有機(jī)密度或反向驅(qū)動(dòng)等）上的表現(xiàn)可以媲美行業(yè)頭部公司。”

確保質(zhì)量，持續(xù)壓低價(jià)格

總體來(lái)看，英漢思的產(chǎn)品具備非常顯著的特點(diǎn)：價(jià)格低、重量輕和穿戴方便，這也是它能夠撬動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。但是隨著消費(fèi)市場(chǎng)不斷發(fā)展成熟，英漢思如何持續(xù)保證自己的優(yōu)勢(shì)，這是不得不思考的問(wèn)題。

朱瀚琦認(rèn)為，高性價(jià)比，尤其是可接受的價(jià)格是打開(kāi)外骨骼機(jī)器人市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一，因此在不斷提升性能的情況下，未來(lái)英漢思的外骨骼機(jī)器人的價(jià)格將要持續(xù)走低。

“我們一開(kāi)始可能會(huì)賣得貴一點(diǎn)，在2萬(wàn)至3萬(wàn)之間，后面隨著不斷迭代和發(fā)展，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)慢慢降下來(lái)。”

但如何在不斷提升服務(wù)和性能的前提下，持續(xù)壓低價(jià)格呢？

朱瀚琦解釋說(shuō)，“一方面原因是供應(yīng)鏈。我們完成了動(dòng)力外骨骼所有核心動(dòng)力部件的設(shè)計(jì)與國(guó)產(chǎn)化，即結(jié)合材料工藝和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈情況去反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，相比采購(gòu)國(guó)外的核心零部件，我們的產(chǎn)品性能得到了保證，成本會(huì)大幅降低。”

另一方面，他表示會(huì)融入更多的商業(yè)模式，“以硬件為入口，植入一些內(nèi)容服務(wù)，包括推廣等，幫助我們提升利潤(rùn)率，從而降低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。”

此外，因?yàn)榛颊咴谑褂卯a(chǎn)品過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生有效數(shù)據(jù)，這一部分?jǐn)?shù)據(jù)可以導(dǎo)流到康復(fù)中心，它就為提供更多貼近患者的服務(wù)打下了基礎(chǔ)，盈利自然就水到渠成。

當(dāng)然，一家公司的核心團(tuán)隊(duì)是其命脈，也是其關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這一點(diǎn)，朱瀚琦表示很有信心，“我們的團(tuán)隊(duì)是硬件出身，且懂算法，這一點(diǎn)是很大的優(yōu)勢(shì)。”

最后

目前，英漢思正在進(jìn)行Pre-A輪融資，它接下來(lái)的目標(biāo)就是全力鋪設(shè)渠道和打通市場(chǎng)，“不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品定位是消費(fèi)級(jí)個(gè)人產(chǎn)品。因此即便是在院內(nèi)銷售，它也是增量市場(chǎng)，有一定的持續(xù)盈利空間，這樣代理商會(huì)感興趣，比如說(shuō)華潤(rùn)醫(yī)藥和西柚健康很快就與我們建立了合作，所以這兩年我們就是不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，在歐美和國(guó)內(nèi)一線城市跑通這一商業(yè)模式。”

未來(lái)，在既有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，英漢思還將進(jìn)入增強(qiáng)型機(jī)器人市場(chǎng)，但朱瀚琦表示無(wú)論產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是商業(yè)合作探索，他們都會(huì)保持謹(jǐn)慎，“我們認(rèn)為一家公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是有一兩款能切入市場(chǎng)的產(chǎn)品，這個(gè)是我們已經(jīng)具備的。然后現(xiàn)在我們主要在做更多的技術(shù)積累，這樣將來(lái)在更多領(lǐng)域中才會(huì)有機(jī)會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)然去做其他領(lǐng)域，其實(shí)不一定是件好事。”

可以說(shuō)，無(wú)論是產(chǎn)品布局還是市場(chǎng)探索，英漢思都有自己的想法，而它通過(guò)打通產(chǎn)業(yè)鏈、結(jié)合工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的逆向思維、引入服務(wù)等不同于傳統(tǒng)企業(yè)的思維，逐漸改變了外骨骼機(jī)器人的價(jià)高、市場(chǎng)狹窄等現(xiàn)狀，也走出了屬于自己的路。

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