朱瀚琦表示，外骨骼機器人的價格、使用門檻將會越來越低，體驗將會更好，這是必然趨勢。

隨著人口老齡化的到來，以及中風(fēng)等疾病患者數(shù)量的增加，國內(nèi)康復(fù)市場體量在持續(xù)增長。作為康復(fù)過程中的關(guān)鍵輔助器具，外骨骼機器人的產(chǎn)業(yè)前景也很可觀。

但不可否認的是，對產(chǎn)業(yè)上下游公司來說，由于技術(shù)門檻、研發(fā)成本高和供應(yīng)鏈體系不完整，且產(chǎn)品價格無法做到覆蓋大多數(shù)人群，外骨骼機器人無法深入消費市場，它的產(chǎn)品設(shè)計與推廣也成為了一塊難啃的骨頭。

作為這個領(lǐng)域的新玩家之一，天使輪被大疆創(chuàng)新的李澤湘看好投資，英漢思機器人的產(chǎn)品設(shè)計和布局均打破了既有的市場傳統(tǒng)。在采訪過程中，我們也能感受到，創(chuàng)始人朱瀚琦對市場需求和產(chǎn)品設(shè)計的理解入木三分。

圖 ｜ 英漢思機器人創(chuàng)始人朱瀚琦

打破傳統(tǒng)，做消費級外骨骼輔具

說起外骨骼機器人，它并不算新興的產(chǎn)品，其出現(xiàn)的時間也比較早。

“2013年，我剛進入這個行業(yè)時，伯克利的Homayoon Kazerooni教授設(shè)計的外骨骼機器人就已經(jīng)落地了。”提到行業(yè)發(fā)展歷程，朱瀚琦回憶介紹道。

但正如任何行業(yè)最早期的產(chǎn)品一樣，Kazerooni的外骨骼機器人存在著很多可改進的空間，比如重量過重、使用門檻高、價格高等。

“我們發(fā)現(xiàn)，大型外骨骼機器人的重量很重、穿戴時間久，且使用風(fēng)險比較高，這就使得它不僅價格很高，應(yīng)用場景也很局限。”

朱瀚琦介紹，醫(yī)院里使用的外骨骼機器人重量一般在20~30公斤，售價動輒百萬，患者的消費成本和使用門檻極高，因此其覆蓋的人群并不高。

他指出，“其實患者的需求更多體現(xiàn)在院外，因為更多患者是需要在家里或者日常生活中使用輔具，他們希望能夠購買得起，而這一部分市場的產(chǎn)品供應(yīng)此前基本是空白的。”

伴隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，尤其受需求增長推動、以及工藝和技術(shù)的發(fā)展成熟，至2016年前后，輕量化外骨骼機器人這一細分產(chǎn)業(yè)逐漸成型。看準了市場發(fā)展趨勢，朱瀚琦于2017年創(chuàng)辦了英漢思，開始了自己的布局。

不同于市場上主流的院內(nèi)大型外骨骼機器人，輕量化后的外骨骼產(chǎn)品更為小巧輕便，易于穿戴，因此它應(yīng)用的場景也變得更加多元化，這也為企業(yè)撬開新市場提供了可能。英漢思看重的正是這一點。

“傳統(tǒng)外骨骼機器人需要專業(yè)的康復(fù)師輔助患者去使用，這就阻礙了外骨骼機器人的使用場景，基于輕量化設(shè)計，融入智能化算法，我們致力于將外骨骼產(chǎn)品打造成面向C端消費者的可穿戴助行設(shè)備。”

輕量化、30秒穿戴、價格低，打入消費市場

目前，輕量化外骨骼機器人這一細分產(chǎn)業(yè)尚處于發(fā)展初期，因此市面上的外骨骼機器人產(chǎn)品依然集中在對傳統(tǒng)輔具或者機器人產(chǎn)品的升級，英漢思也選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，先做好這一部分市場。

朱瀚琦介紹說，“英漢思的產(chǎn)品線主要是基于行動障礙人群的需求去打造的，它有不同的產(chǎn)品形式。目前根據(jù)市場需求，我們主要在做的事情就是將現(xiàn)有的輔具與動力外骨骼技術(shù)結(jié)合，將現(xiàn)有無動力無智能化的低端國產(chǎn)輔具升級換代。”

綜合不同的病癥和需求，英漢思主要在做的產(chǎn)品有為膝關(guān)節(jié)術(shù)后患者設(shè)計的智能支具，及給中風(fēng)后遺癥用戶提供的個人助行設(shè)備——動力輔具等。以動力輔具為例，其產(chǎn)品就涵蓋神經(jīng)內(nèi)科的各類疾病，如中風(fēng)的康復(fù)過程等。

然而不同于傳統(tǒng)外骨骼機器人產(chǎn)品，輕量化外骨骼類產(chǎn)品的定位主要在一般消費者的家用場景中，輕量化、價格低都是影響市場接受度的關(guān)鍵因素，因此英漢思想要把這些做到極致。

據(jù)朱瀚琦介紹，通過不斷的打磨和迭代，目前英漢思的外骨骼機器人產(chǎn)品整機重量做到了2.6公斤，隸屬于可穿戴設(shè)備范疇。

“而且不同于傳統(tǒng)機器人廠商，我們的定位是C端人群，如果我們賣到10萬以上根本不會有市場，所以我們終端的定價應(yīng)該是8000~30000這樣一個價格區(qū)間，確保一般消費者可以用得起。據(jù)我們所知，這樣的價格在市面上是鮮見的。”

不僅于此，通過軟硬件結(jié)合設(shè)計，英漢思不斷在提升用戶體驗。在這一點上，它可以說做到了讓人驚艷的效果：用戶只需花30秒就可以穿戴好。

“我們的設(shè)備穿戴過程需要注意的就是三根綁帶三個按鈕，用戶只要熟悉這6個東西就可以了。正常情況下，看明白說明書后，30秒內(nèi)用戶絕對可以穿上我們的設(shè)備正常行走，因為很多算法我們都做好了，用戶在使用我們的設(shè)備時不需要做任何調(diào)試。”

無需調(diào)試、即穿即用，相較于醫(yī)院高大上復(fù)雜的設(shè)備，這一特點無疑將外骨骼產(chǎn)品進一步拉回到了消費市場，讓普通消費者觸手可及。

總體來看，其實不難發(fā)現(xiàn)，英漢思的目的很明顯：為了讓一般消費者能夠買得起、用得好。但是價格的大幅下降會不會影響性能的表現(xiàn)呢？

朱瀚琦認為這一點消費者大可放心，“輕量化設(shè)計并不會降低性能，我們的產(chǎn)品在一些關(guān)鍵參數(shù)（比如說有機密度或反向驅(qū)動等）上的表現(xiàn)可以媲美行業(yè)頭部公司。”

確保質(zhì)量，持續(xù)壓低價格

總體來看，英漢思的產(chǎn)品具備非常顯著的特點：價格低、重量輕和穿戴方便，這也是它能夠撬動市場的關(guān)鍵。但是隨著消費市場不斷發(fā)展成熟，英漢思如何持續(xù)保證自己的優(yōu)勢，這是不得不思考的問題。

朱瀚琦認為，高性價比，尤其是可接受的價格是打開外骨骼機器人市場的關(guān)鍵因素之一，因此在不斷提升性能的情況下，未來英漢思的外骨骼機器人的價格將要持續(xù)走低。

“我們一開始可能會賣得貴一點，在2萬至3萬之間，后面隨著不斷迭代和發(fā)展，產(chǎn)品價格會慢慢降下來。”

但如何在不斷提升服務(wù)和性能的前提下，持續(xù)壓低價格呢？

朱瀚琦解釋說，“一方面原因是供應(yīng)鏈。我們完成了動力外骨骼所有核心動力部件的設(shè)計與國產(chǎn)化，即結(jié)合材料工藝和國內(nèi)供應(yīng)鏈情況去反向設(shè)計產(chǎn)品，相比采購國外的核心零部件，我們的產(chǎn)品性能得到了保證，成本會大幅降低。”

另一方面，他表示會融入更多的商業(yè)模式，“以硬件為入口，植入一些內(nèi)容服務(wù)，包括推廣等，幫助我們提升利潤率，從而降低整個產(chǎn)品的價格。”

此外，因為患者在使用產(chǎn)品過程中會產(chǎn)生有效數(shù)據(jù)，這一部分數(shù)據(jù)可以導(dǎo)流到康復(fù)中心，它就為提供更多貼近患者的服務(wù)打下了基礎(chǔ)，盈利自然就水到渠成。

當然，一家公司的核心團隊是其命脈，也是其關(guān)鍵的優(yōu)勢，對于這一點，朱瀚琦表示很有信心，“我們的團隊是硬件出身，且懂算法，這一點是很大的優(yōu)勢。”

最后

目前，英漢思正在進行Pre-A輪融資，它接下來的目標就是全力鋪設(shè)渠道和打通市場，“不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品定位是消費級個人產(chǎn)品。因此即便是在院內(nèi)銷售，它也是增量市場，有一定的持續(xù)盈利空間，這樣代理商會感興趣，比如說華潤醫(yī)藥和西柚健康很快就與我們建立了合作，所以這兩年我們就是不斷開拓市場，在歐美和國內(nèi)一線城市跑通這一商業(yè)模式。”

未來，在既有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，英漢思還將進入增強型機器人市場，但朱瀚琦表示無論產(chǎn)品設(shè)計還是商業(yè)合作探索，他們都會保持謹慎，“我們認為一家公司最核心的競爭力是有一兩款能切入市場的產(chǎn)品，這個是我們已經(jīng)具備的。然后現(xiàn)在我們主要在做更多的技術(shù)積累，這樣將來在更多領(lǐng)域中才會有機會去競爭，貿(mào)然去做其他領(lǐng)域，其實不一定是件好事。”

可以說，無論是產(chǎn)品布局還是市場探索，英漢思都有自己的想法，而它通過打通產(chǎn)業(yè)鏈、結(jié)合工藝設(shè)計產(chǎn)品的逆向思維、引入服務(wù)等不同于傳統(tǒng)企業(yè)的思維，逐漸改變了外骨骼機器人的價高、市場狹窄等現(xiàn)狀，也走出了屬于自己的路。

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