在賁昊璽看來，因為科研和醫(yī)藥市場的特殊性，南京昊綠必須找準市場的切入點，發(fā)展自身的技術(shù)特點，打造自己的特色。

無疑，2017年是中國新藥研發(fā)的元年：突破性新政頻出，政策利好涌現(xiàn)，市場潛力無窮，科學家、資本和企業(yè)同力協(xié)契等，都必然會催生一個生物醫(yī)藥創(chuàng)新及發(fā)展的新時代。在新時代的開端，南京昊綠生物科技有限公司（簡稱南京昊綠）正好站在了風口之上。

“我們選擇穩(wěn)定同位素相關(guān)產(chǎn)品的研究，不僅是看中這個巨大的市場，還因為這項技術(shù)的壁壘很高，很少有人可以做，而我們有能力去做，所以我們恰好能夠借助這一點切入整個市場。”南京昊綠聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO賁昊璽表示。

圖|南京昊綠科技有限公司CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人 賁昊璽

南京昊綠創(chuàng)辦：源于市場的強烈呼喚

盡管擁有過硬的技術(shù)和正確的市場定位，但對于賁昊璽來說，創(chuàng)業(yè)初期卻并不好過。動輒幾十萬的研究設(shè)備、高昂的實驗室租金和初期漫長的研制周期都曾一度讓他感到壓力巨大。

人們常說，能不能做成一件事，很大程度上取決于做事情者的愿力有多少。賁昊璽從學習到工作，始終都不曾離開過生物、化學這兩大對其影響深遠的研究領(lǐng)域，這也造就了其極其深厚的專業(yè)素養(yǎng)和高超的技術(shù)水平。

可以說，南京昊綠現(xiàn)有的核心技術(shù)是離不開賁昊璽在科研領(lǐng)域的努力的。而談及當時為什么創(chuàng)辦南京昊綠，首先不得不提的就是公司另一位重要人物——聯(lián)合創(chuàng)始人于海濤。

圖|南京昊綠核心團隊 左二為于海濤

賁昊璽與于海濤在本科階段相識，從南京大學畢業(yè)后，于海濤留在國內(nèi)繼續(xù)深造，而賁昊璽去了美國佐治亞理工學院繼續(xù)自己的學習。在讀博期間，兩人通過溝通發(fā)現(xiàn)無論是國內(nèi)，還是國外，化學與生物領(lǐng)域?qū)嶒炇业乃璧姆€(wěn)定同位素產(chǎn)品都極度缺乏，于是他們開始對其有了特別的關(guān)注。

“在學習期間，平時的研究分析（如質(zhì)譜、核磁共振分析）會需要很多穩(wěn)定同位素產(chǎn)品，但是我發(fā)現(xiàn)很多東西想買卻買不到，或者因為產(chǎn)品價格太高而買不起，所以我們的科研進度也常常受到阻礙。”賁昊璽解釋道。

后來賁昊璽在美國開設(shè)了SustGreen Tech公司，銷售一些生物小分子和大分子產(chǎn)品。在售賣的過程中，他發(fā)現(xiàn)很多人都會來詢問穩(wěn)定同位素的相關(guān)產(chǎn)品。在和客戶交流的過程中，賁昊璽發(fā)現(xiàn)，客戶對于穩(wěn)定同位素的需求和當時的自己一樣強烈，他們面對的困境亦十分相似。

“在和于博士溝通的過程中，我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，其實是因為整個市場都被國際上的幾家公司壟斷，所以不僅價格高昂，種類也會有一定的受限。而國內(nèi)的狀況更加惡劣，因為沒有廠商，國內(nèi)科研院校所需的絕大多數(shù)穩(wěn)定同位素產(chǎn)品都源自進口，并且目前國內(nèi)的市場尚不成熟。這就導致了國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的價格異常之高。”

于是還在國外工作的賁昊璽認準了這塊市場（尤其是國內(nèi)的市場），在國內(nèi)注冊了SustGreen Tech全資子公司南京昊綠，以用于研發(fā)和國內(nèi)市場銷售。并邀請于海濤一起參與了進來。

在南京昊綠的起步階段，于海濤是居功至偉，他盡心盡力的讓整個公司慢慢成形。而考慮公司未來的成長，不久，賁昊璽也毅然放棄了美國高薪工作，并成功入選了第十三批國家千人計劃青年項目?；氐絿鴥?nèi)的他，為公司注入資金的同時，也為公司帶來了國際訂單。

圖|外賓訪問南京昊綠

有了收入和訂單，整個公司就這樣逐漸運轉(zhuǎn)了起來。

穩(wěn)定同位素技術(shù)壁壘高，成創(chuàng)業(yè)最佳盾牌

于是，南京昊綠就以研制和銷售穩(wěn)定同位素產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)而正式存在。而穩(wěn)定同位素，因其自身研發(fā)成本高、技術(shù)難度大，并且不能沿用現(xiàn)有成熟的制備方法，必須從零設(shè)計開發(fā)，這些成為昊綠在國內(nèi)競爭的最佳盾牌。

穩(wěn)定同位素，因其不具備放射性，無論在分離、標記化合物合成及應(yīng)用過程中均無特殊防護要求，操作簡便，使用安全，無毒性，可直接用于動物及人類的營養(yǎng)學、臨床醫(yī)學研究及醫(yī)療診斷等，因而理論上，在很多應(yīng)用場景中，它是替代放射性同位素的優(yōu)選。

但是穩(wěn)定同位素的研究始終存在重重難點，如原料的獲取和合成。所以，盡管迄今發(fā)現(xiàn)的穩(wěn)定性同位素有274種，得到產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)并已廣泛應(yīng)用卻僅有氘(2H)、碳-13(13C)、氮-15(15N)、氧-18(18O)、氖-22(22Ne)硼-10(10B)等少數(shù)幾種產(chǎn)品。

如果說選擇研制同位素產(chǎn)品，是源于科研市場的強烈需求，那么選擇穩(wěn)定的同位素方向，很大程度上則要歸因于昊綠在技術(shù)上的追求。

“穩(wěn)定性同位素相關(guān)源頭產(chǎn)品的技術(shù)壁壘非常高并被歐美等國家所壟斷，目前均無法國產(chǎn)。如現(xiàn)在國內(nèi)醫(yī)院做幽門桿菌呼氣測試的藥物就分為穩(wěn)定同位素和不穩(wěn)定同位素兩種，相對而言，穩(wěn)定同位素價格會更貴一點。”

所以比較來看，放射性同位素產(chǎn)品的原料便宜、技術(shù)應(yīng)用成熟且其對人身體有害處；而穩(wěn)定同位素售價高、健康無害且需求量也相對較大，但是目前國內(nèi)沒有量產(chǎn)的技術(shù)。

自然，選擇穩(wěn)定同位素符合兩位有著強科研背景創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)調(diào)性。

借助高質(zhì)低價的高端生物產(chǎn)品，南京昊綠打入壟斷市場

為了打破國際上幾大公司在穩(wěn)定同位素產(chǎn)品上的壟斷地位，進一步促進穩(wěn)定同位素應(yīng)用，賁昊璽看中了高端生物產(chǎn)品的市場空白，于是他充分利用了團隊強大的技術(shù)實力，讓昊綠由此切入市場，以推動其快速的成長和發(fā)展。

“從一開始選擇高端的穩(wěn)定同位素醫(yī)藥產(chǎn)品，主要也是考慮其技術(shù)進入門檻高，競爭對手少，且穩(wěn)定同位素的醫(yī)藥產(chǎn)品偏向定制化，因此相對于小分子原材料的需求，其需求量不大，國際上大公司都不愿意花大成本去做大分子定制品的現(xiàn)狀。”

當然，想要打破市場上的壟斷局面，絕不僅僅依賴于抓住市場空白，更多應(yīng)當歸因于南京昊綠的技術(shù)創(chuàng)新。

在產(chǎn)品的制作流程中，有一個關(guān)鍵步驟（即從小分子到常用化學原料的轉(zhuǎn)化過程），國際上幾大公司采用的都是傳統(tǒng)的化學合成方法。賁昊璽指出，傳統(tǒng)方法因為制作復(fù)雜，成本很難降低。相比之下，南京昊綠所采取的創(chuàng)新型植物轉(zhuǎn)化方式，其成本則要低很多?；谶@一優(yōu)勢，昊綠產(chǎn)品的定價也會比市場價低至少一半。

以氘代阿莫西林產(chǎn)品為例，其中的原料是氘代苯酚，其價格已不低（市場價約1300元/克），而氘代苯酚合成的氘代阿莫西林價格更是不菲（國際市場價約1000元/毫克，即相當于100萬/克）。

究其原因，賁昊璽發(fā)現(xiàn)主要還在于傳統(tǒng)氫換交換方法自身的弊病。因此，為了研制更低價格的氘代阿莫西林，南京昊綠采用了其獨有的植物輔助合成方法。該方法只要求采用少量的氘水來培育特定的植物，并將其轉(zhuǎn)化為氘代苯酚即可。

圖|可應(yīng)用的小麥

顯然，通過技術(shù)的創(chuàng)新，南京昊綠成功得降低了基礎(chǔ)產(chǎn)品的制作成本，這也讓其可以將多出的精力放在了提升產(chǎn)品的質(zhì)量上（純度）。

“我們的競爭對手，他們的穩(wěn)定同位素產(chǎn)品的標定率只要求在有95%以上即可，而我們的產(chǎn)品純度全部要達到98%以上。”

于海濤解釋道，因為想要達到一定的化學品純度級別需要多次反復(fù)提純，這一過程會涉及到能耗、人工、時間等多種因素，自然純度越高，提純難度越大，價格相差也會越大。所以我們的競爭對手因為其產(chǎn)品具有國際壟斷地位，并且其自身體量大，考慮到成本消耗，他們不會為了遠超標準的高質(zhì)量去花費更多的人力和物力。而在這一方面，我們初創(chuàng)公司就具有一定的優(yōu)勢。

同時，賁昊璽也指出，南京昊綠不僅更愿意投入成本去提升純度，還因為很多原材料是他們自己制作的，所以他們也可以自己嚴格把控產(chǎn)品的質(zhì)量。

因此，高質(zhì)量、低價格就成為南京昊綠打破市場壟斷的不二王牌。

此外，賁昊璽還指出，與南京昊綠相比，國際上的幾大競爭對手的貨期都相對更長。無疑，這也變向為南京昊綠增加了競爭力。

“如昨天就有一個訂單，對方就明確表明，我們競爭對手貨期太長，所以他們要求換一家。”

研發(fā)與市場并進，樹立品牌優(yōu)勢

除了對于定制高端產(chǎn)品的銷售與必要的技術(shù)研發(fā)，昊綠團隊也有著自己的長遠技術(shù)追求。

首先在技術(shù)壟斷上，賁昊璽就表示希望更加徹底的實現(xiàn)這一局面的打破。他指出，現(xiàn)在最基礎(chǔ)的原料獲取技術(shù)，國內(nèi)在此的研發(fā)上還是一片空白。“如碳-13標定的二氧化碳，我們現(xiàn)在沒有辦法做出來，因為國內(nèi)此前也沒有這樣的技術(shù)研究。所以很多時候，因為需求，我們還是要去國外購買。”

但他表示，盡管目前的融資金額甚至都不足以支撐這一項技術(shù)的研發(fā)所需，他們依然會想辦法在今年研制出可以實現(xiàn)生產(chǎn)穩(wěn)定同位素源頭產(chǎn)品的樣機，以打破國內(nèi)現(xiàn)有的技術(shù)空白。

同時，他也表示，昊綠最終的發(fā)展還是要定位在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。不久前，氘代藥物獲得了FDA的批準，這無疑為昊綠帶來了曙光。因為在新藥的研發(fā)上，昊綠一直在不遺余力的研制氘代藥物。

圖|南京昊綠的新品

當然，因為科研市場的特殊性，昊綠的研發(fā)能力也是自我宣傳的基礎(chǔ)保障。為了讓更多研究者知道自己，昊綠積極為相關(guān)科研團隊提供免費設(shè)計同位素小分子的服務(wù)，并會提供試用產(chǎn)品。“因為如果昊綠幫助研究團隊研發(fā)出他們需要的小分子材料，科研機構(gòu)不僅會購買我們的產(chǎn)品，還會將我們的設(shè)計寫進文獻中，這樣也是一種宣傳。”

“科研市場具有分散性的特征，但他們之間不具有競爭性，所以他們彼此之間的交流會很多，而不是相互孤立的，所以會存在一傳十，十傳百的現(xiàn)象。提供這樣的服務(wù)絕對是一種有效的宣傳方式。”賁昊璽指出。

目前，南京昊綠已經(jīng)從美國、法國、德國、西班牙、荷蘭、加拿大、韓國、日本、新加坡、香港、印度等國的科研及醫(yī)藥產(chǎn)品公司接到同位素標定產(chǎn)品的生產(chǎn)訂單，其產(chǎn)品也得到了世界很多國際著名科研機構(gòu)的認可，例如美國疾病控制中心（CDC）、加拿大環(huán)保部（Environment Canada）、美國梅奧醫(yī)學中心（Mayo clinic）等。

結(jié)語

對于新生代南京昊綠的發(fā)展，賁昊璽始終堅持通過高性價比、短貨期和更優(yōu)的服務(wù)來打開國內(nèi)甚至國際市場，而這都將源于團隊強大且不斷革新的技術(shù)。

雖然在技術(shù)上有所創(chuàng)新，但是賁昊璽仍然指出，因為技術(shù)還尚未完全成熟，現(xiàn)有階段采用的植物轉(zhuǎn)化方法也具有其局限性，它會對原材料有一定的挑選，從而對產(chǎn)品種類產(chǎn)生一定的限制。目前南京昊綠已經(jīng)研發(fā)出超過500個穩(wěn)定同位素的產(chǎn)品，未來，他們將會通過研發(fā)進一步優(yōu)化技術(shù)，從穩(wěn)定同位素小分子的原材料到醫(yī)藥穩(wěn)定同位素分子成品的整個制作流程上控制產(chǎn)品的成本，并逐步豐富公司的產(chǎn)品線。

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