從高端定制走向基礎(chǔ)需求，一路走來，經(jīng)歷風(fēng)雨，李云初反而走得更踏實。

提起李云初，業(yè)內(nèi)人對他并不陌生。

自2013年網(wǎng)文事件中被冠以“陳進(jìn)第二”之后，他遭受同行冷眼、投資人退出、骨干技術(shù)人員流失等波折之后，其創(chuàng)辦的公司——蘇州云芯微電子（下文簡稱“云芯”）也因此不勝影響，最終“投入”中國電子振華集團(tuán)門下。

在窘境之下攜著“清者自清”的信念，李云初稱他當(dāng)時因此愈發(fā)專注芯片國產(chǎn)化事業(yè)，埋頭研發(fā)高端芯片。而如今國際形勢波詭云譎，自主可控高端芯片的研發(fā)備受重視，本土芯片產(chǎn)業(yè)百花綻放，創(chuàng)立于2010年的云芯也迎來重大轉(zhuǎn)機(jī)，李云初希冀借助空前良好的發(fā)展環(huán)境進(jìn)一步拓展云芯的市場規(guī)模。

圖 | 蘇州云芯微電子創(chuàng)始人兼CEO 李云初

不同于消費類產(chǎn)品芯片，云芯研制的一直是面向軍工和工業(yè)領(lǐng)域的高性能芯片特別是高速高精度數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器（ADC/DAC），而其目標(biāo)客戶也主要是在國內(nèi)至今仍被國外廠商占據(jù)的受控市場領(lǐng)域。

高端芯片國產(chǎn)化任重道遠(yuǎn)

高端芯片，通俗意義上來說，它是區(qū)別于一般消費電子類的芯片，主要應(yīng)用在軍工、航空航天、有線無線通信、汽車、工業(yè)和醫(yī)療儀器（核磁共振、超聲）等對工藝、性能、可靠性要求極高的領(lǐng)域。

目前，全球芯片供應(yīng)商主要以美日歐企業(yè)為主，高端市場幾乎被國外供應(yīng)商壟斷。在高端芯片領(lǐng)域，受制于技術(shù)水平和人才缺乏以及投入嚴(yán)重不足，高端芯片市場打不開一直以來也是國產(chǎn)芯片廠商無法突破的困境。

2015年，在“中國制造2025”的宏大計劃被首次提出時，產(chǎn)業(yè)全面升級亦被放到突出位置，我國工業(yè)、醫(yī)療等領(lǐng)域整機(jī)設(shè)備市場活力被激發(fā)，高端芯片市場也順勢被帶動起來。在一路走高的發(fā)展情形下，國內(nèi)部分特殊領(lǐng)域的應(yīng)用需求也開始成長，但它們卻是一塊國際芯片巨頭無法觸及的“灰色地帶”，而這也衍生出本土芯片廠商的機(jī)會。

因為親歷過，李云初對此深有體會：“此前，我在美國ADI公司負(fù)責(zé)高端模數(shù)和數(shù)模轉(zhuǎn)換器芯片的設(shè)計工作。我發(fā)現(xiàn)這些芯片在中國的用量比較大，除華為等一批工業(yè)客戶外，高端芯片主要服務(wù)的還有一部分特殊的受控市場客戶，而美國公司在受控市場客戶的渠道拓展特別是定制化設(shè)計服務(wù)上還是會存在問題，這就讓我看見了市場的機(jī)會。”

類似于李云初創(chuàng)辦云芯，這樣的市場形勢為很多有意愿拼搏的創(chuàng)業(yè)者提供了舞臺，也催生了一批有價值的初創(chuàng)公司。但是發(fā)展十多年，在大力提倡國產(chǎn)替代的背景下，國內(nèi)能夠從事高端芯片設(shè)計的公司卻依然鳳毛麟角。

開啟芯片國產(chǎn)化正向設(shè)計

不可否認(rèn)，因為時代環(huán)境和政策的支持，本土廠商多選擇做出性能與國際產(chǎn)品相近的芯片，以低價策略去替代原有的國外高性能芯片以找出自己的生存之道。以華為、小米等整機(jī)廠為例，他們皆借助低端市場之力而崛起，這對以消費類產(chǎn)品為代表的中低端芯片廠商也同樣適用。但在高端芯片市場中，情況就完全不同。

李云初解釋說：“其實，早在十多年前，國家就已經(jīng)開始重視國產(chǎn)芯片，政府部門也要求整機(jī)廠盡可能采用國內(nèi)供應(yīng)商出產(chǎn)的芯片，但是整機(jī)廠替換意愿并不強(qiáng)烈。原因有很多，首先本土芯片廠商多采用逆向設(shè)計方式，通俗講就是照貓畫虎，因此在性能指標(biāo)上多只能達(dá)到原廠設(shè)計的七八成。如果是消費類產(chǎn)品，這樣的及格水平還可以靠低價殺入市場，但是軍工類產(chǎn)品往往追求頂級性能，這三成的劣勢就是致命的弱點。舉個淺顯的例子，假如采用國外芯片，雷達(dá)能看一千公里，用本土的芯片，你只能看七百公里。那整機(jī)廠一定會選擇前者，因為這幾百公里可能就是生和死的差別。”

如李云初所言，在國內(nèi)設(shè)計水平整體落后于國際水平的現(xiàn)實條件下，整機(jī)廠商使用國外芯片屬不得已，而為確保出現(xiàn)斷供后國內(nèi)仍具自主供貨能力的責(zé)任自然落在了各大研究所身上，因而當(dāng)這一細(xì)分領(lǐng)域的國際供應(yīng)商推出一款新品被整機(jī)廠采用，研究所等單位就必須及時仿制出同型號產(chǎn)品。這是市場、技術(shù)與利益矛盾沖突下的權(quán)宜之策，也是合理考慮。

“可是這里面存在一個問題，只要歐美供應(yīng)商持續(xù)供應(yīng)芯片，國內(nèi)仿制單位就永遠(yuǎn)處于被動替補(bǔ)位置。本土芯片商埋怨整機(jī)廠商不給機(jī)會，而整機(jī)廠商常常責(zé)怪國內(nèi)芯片性能指標(biāo)和可靠性有差距，但是很顯然沒有量產(chǎn)應(yīng)用的歷練以及市場效益的反哺，國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)不可能一蹴而就達(dá)到國外水平。這個死循環(huán)多年來一直就是國內(nèi)高端芯片產(chǎn)業(yè)之痛。”

九年前，李云初就看到靠仿制芯片做原位替代沒有前途，他認(rèn)為本土廠商要打敗國外廠商不能只靠國家扶持政策，根本上還需通過給客戶創(chuàng)造更大價值來贏得競爭。

本土芯片廠商雖然整體上技術(shù)落后于國外廠商，但是有一個天然的優(yōu)勢，那就是與客戶的信任關(guān)系可以深入溝通整機(jī)系統(tǒng)的需求從而理解客戶應(yīng)用的痛點，選取幾個關(guān)鍵產(chǎn)品面向客戶系統(tǒng)定制化設(shè)計解決客戶痛點完全有可能走出一條成功之路，因此他選擇創(chuàng)業(yè)。從一開始，李云初就強(qiáng)調(diào)正向設(shè)計能力的培養(yǎng)，即根據(jù)用戶需求進(jìn)行頂層設(shè)計，同時也借鑒國外成功的技術(shù)和經(jīng)驗。事實證明，雖然正向設(shè)計一路走來備嘗艱辛，但這一堅持也化作了云芯在風(fēng)雨中砥礪前行的源源動力。云芯通過正向設(shè)計打造了一支高水平的團(tuán)隊，同時憑借自己的努力積累了20多項專利等知識產(chǎn)權(quán)。

圖 | 云芯產(chǎn)品：低功耗四通道全集成無線接收SoC

從基礎(chǔ)簡單芯片到解決方案，高端芯片國產(chǎn)化異軍突起

在訪談中，再回顧云芯的成長之路，李云初頗為感慨。而在與他交談的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)李云初曾遇到的問題，很多初創(chuàng)公司都很可能面臨，或者正在遭遇。

他回憶說，“一開始，我想得比較簡單，在ADI工作期間我設(shè)計的很多芯片就是面向國內(nèi)市場的，所以對于ADI某些產(chǎn)品存在的問題和不足我了然于心，因而我就想通過設(shè)計出性能更優(yōu)的芯片來搶占這部分市場，特別是國外封鎖禁運的受控市場。”

通過性能優(yōu)勢去和市面上已有的產(chǎn)品競爭，理論上應(yīng)當(dāng)能夠打開一部分市場，但是事實卻出乎李云初所料，“我拿芯片樣品去測試，人家也認(rèn)可你的技術(shù)能力，但是一點點的性價比優(yōu)勢很難抵消客戶在供貨穩(wěn)定性和產(chǎn)品可靠性風(fēng)險等方面的顧慮。而且云芯這樣一個沒有資質(zhì)的小民企也很難列入很多整機(jī)廠商的合格供應(yīng)商目錄，客戶更換的成本也很高昂。”

這僅僅是企業(yè)在更換渠道時面對的普遍問題。因為高端芯片的特殊性，李云初還遇到了更加棘手的問題，“作為小公司，受控市場客戶在考慮采用你的芯片之時，會考慮你能不能夠擔(dān)當(dāng)?shù)闷鸪鰡栴}之后的責(zé)任。與消費類產(chǎn)品兩三年的迭代周期不同的是，受控市場客戶如果采用你的芯片，往往是十幾二十年都需要你持續(xù)穩(wěn)定的供貨，人家就會擔(dān)心萬一你小公司過兩年關(guān)門怎么辦？”

因此，即便芯片性能占據(jù)部分優(yōu)勢，想要靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的原位替換來打入被國外巨頭占據(jù)的高端芯片市場都不是一件容易的事情。

“后來，我就把主要方向轉(zhuǎn)至定制化設(shè)計，本質(zhì)上也可以說是一種產(chǎn)品加服務(wù)的路線。”

經(jīng)過與客戶的深入溝通交流，李云初發(fā)現(xiàn)國外廠商提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品對每一位客戶都不是最完美的。換句話來說，即客戶需求的差異化導(dǎo)致解決方案的細(xì)分市場始終存在。以ADC/DAC產(chǎn)品為例，衡量一款產(chǎn)品的性能好壞一般有數(shù)十個指標(biāo)，而不同客戶的需求側(cè)重點有所不同，如A客戶會在意前五個指標(biāo)，而B用戶則會在意后五個指標(biāo)。通過定制化的正向設(shè)計，我們可以有針對性地優(yōu)化提升客戶真正在意的重點指標(biāo)而放寬其他指標(biāo)，從而提升性價比。

“其實本土廠商可以做的事情還有很多，比如說很多用戶都希望系統(tǒng)實現(xiàn)集成化、小型化以及低成本，因此當(dāng)客戶面對系統(tǒng)板上的十幾塊芯片無能為力之時，我們可幫助客戶將之集成為更小的芯片，即單片化或者單封裝化系統(tǒng)（SoC/SiP）。這樣的服務(wù)，對受控市場客戶來說，也只有我們國內(nèi)初創(chuàng)公司才能做好。”

圖 | 云芯研制的第一款無線收發(fā)通道全集成SoC產(chǎn)品

循著這一思路，云芯憑借自己的研發(fā)能力開創(chuàng)了用標(biāo)準(zhǔn)CMOS工藝單片集成無線射頻接收和發(fā)射通道包括高性能ADC和DAC以及部分?jǐn)?shù)字信號處理的先例，并為中國電科集團(tuán)等多家整機(jī)廠商提供了各類服務(wù)。有能力才會選擇“逆向”打開市場，從高端定制再下沉到中低端需求，這是李云初的市場拓展思路。

最后

如今，有了受控市場的客戶項目作為基礎(chǔ)，跨過渠道這道坎的李云初接下來要開始拓展自己的服務(wù)范圍，準(zhǔn)備向民用領(lǐng)域拓展，同時他也不懼怕與同行競爭。

與產(chǎn)品開發(fā)類似，在國產(chǎn)替代這件事上，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷過一重“迭代”之后，現(xiàn)如今，整個產(chǎn)業(yè)氛圍也已不同此前，更多廠商有能力做出與國際芯片巨頭比肩甚至快0.5步的芯片產(chǎn)品，因而整個產(chǎn)業(yè)環(huán)境開始走向了積極一側(cè)，被國際巨頭獨占的高端芯片市場也逐漸被本土廠商滲透，這是李云初所樂見的，也與他的愿景不謀而合。

【鎂客·請講】專注于報道科技創(chuàng)新項目；我們敞開心扉面對每一位創(chuàng)業(yè)者，力求為您呈現(xiàn)一群鮮活、有性格的品牌和人物；我們傾聽創(chuàng)業(yè)故事和人生經(jīng)歷、探討商業(yè)模式和行業(yè)趨勢、對接資本市場和供需雙方，以期為產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力。

歡迎做客【鎂客·請講】，欄目合作請發(fā)送郵件至：post@im2maker.com

最后，記得關(guān)注微信公眾號：鎂客網(wǎng)（im2maker），更多干貨在等你！